Jak wykorzystać sezon świąteczny w e-commerce

Wraz z początkiem listopada zaczyna się najbardziej komercyjny okres w całym roku. Pierwszym wydarzeniem, które wstrząśnie ospałymi klientami będzie Black Friday - czyli święto wyprzedaży, szczególnie popularne w Stanach Zjednoczonych, ale z powodzeniem adaptujące się również na naszym polskim rynku. Po Czarnym Piątku czas na Cyber Monday - nic innego jak jego odpowiednik, ale w wersji elektronicznej.

W grudniu z kolei opanuje nas gorączka świątecznych zakupów - od prezentów Mikołajkowych, po kupno produktów na Boże Narodzenie. Natomiast po Świętach rozpoczynają się wyprzedaże, z których na pewno chętnie skorzystają polujący na okazje klienci. Choćby po to, aby dobrze się ubrać na ostatnią w tym roku okazję do świętowania - czyli Sylwestra i przywitanie Nowego Roku.

Mając więc na uwadze szał, jaki opanuje rynek w tym świątecznym sezonie, warto dobrze się do niego przygotować. Wykorzystaj email marketing podczas największego shopping season, co więcej - zrób to dobrze. W tym artykule dowiesz się, na co zwrócić uwagę i o czym pamiętać, aby ten sezon świąteczny w e-commerce przyniósł Ci wiele korzyści.

Jak Polacy kupują w e-commerce

Według raportu Gemius “E-commerce w Polsce 2020” aż 72% internautów kupuje w polskich e-sklepach, a 30% w zagranicznych.

Wykorzystaj to, że klienci sami do Ciebie przychodzą i zastosuj odpowiednią kampanię marketingową tak, aby uzyskać jak najlepsze wyniki sprzedażowe. W jaki sposób?

1. Przygotuj plan akcji promocyjnej

W tym miejscu zastanów się najpierw, jaką promocję chcesz zaoferować swoim klientom. Następnie pomyśl o tym, jak długo ta promocja ma trwać. Te dwa elementy pozwolą Ci przygotować późniejsze działania oraz plan kampanii marketingowej, ponieważ najważniejsze podstawy już będziesz mieć ustalone.

Krótkie akcje, które dzieją się z okazji np. Black Friday czy Mikołajek mogą sprowadzić do Twojego e-sklepu mnóstwo dodatkowego ruchu. Dlatego aby rozłożyć nieco w czasie odwiedziny Twojej strony (i uniknąć przy tym przeciążenia serwerów w kluczowych momentach), wyślij kampanię informującą o Twojej ofercie na przynajmniej kilka dni przed planowaną akcją.

W ten sposób dasz odbiorcy możliwość przejrzenia oferty, zapoznania się z nią i wstępnego wybrania ulubionych produktów już wcześniej. Dzięki temu wchodząc na Twoją stronę np. w Czarny Piątek - od razu skieruje się do odpowiedniej zakładki i momentalnie zakupi interesujący go produkt.

Możesz też uruchomić promocję wcześniej niż inne sklepy - np. trzy dni przed Black Friday lub 10 dni przed Świętami. Dzięki temu więcej osób skorzysta z Twojej promocji, a Ty wyprzedzisz konkurencję w swoich działaniach (jak np. ktoś kupi już interesującą go rzecz u Ciebie, nie będzie jej później szukał w innych sklepach). Poza tym, gdy klient będzie chciał kupić u Ciebie produkt na prezent, wcześniejsza akcja promocyjna pozwoli na spokojne dostarczenie go przed planowanym dniem.

2. Przygotuj plan kampanii marketingowej

W czasie gorączki zakupowej Twoje działania marketingowe nie mogą być przypadkowe. Dokładnie i z odpowiednim wyprzedzeniem przygotuj sobie plan kampanii marketingowej, uwzględniając w niej najważniejsze kanały komunikacji.

Przygotuj zawczasu hasło i treść Twojego przekazu, najważniejsze elementy oraz szatę graficzną. Na ich podstawie będziesz następnie promować swoją akcję w różnych kanałach komunikacyjnych, najpewniej będą to: social media (Facebook, Twitter, G+), Facebook Ads, AdWords oraz email marketing. Ważne, aby zachować spójność komunikatów i spójność wizualną we wszystkich tych kanałach.

W kolejnym kroku rozplanuj (np. w kalendarzu) momenty uruchamiania kampanii w poszczególnych kanałach. W przypadku kampanii email marketingowej musisz pamiętać, żeby wysłać ją odpowiednio wcześniej. Nie wszyscy odbiorcy przeglądają swoje skrzynki codziennie, a wiadomość może i tak zgubić się między innymi mailami lub wpaść do zakładki Promocje na Gmailu, która prawdopodobnie odwiedzana jest nieco rzadziej niż zakładka Główne. Daj więc klientowi czas na dotarcie do Twojego komunikatu.p

3. Sprawdź, czy stałe elementy szablonu mailingu są poprawne

To niewielki szczegół, który czasami lubi płatać figle. Stałe elementy w szablonie, takie jak np. logo czy kategorie produktów, pozwalają na szybkie dotarcie odbiorcy do interesującego go miejsca. Dobrze by było, aby klikając np. w kategorię z nowościami, nie wyrzuciło go do strony z błędem 404…

Dlatego dla pewności sprawdź wszystkie linki po kolei, nawet jeśli od pół roku nic w nich nie zmieniałeś.

4. Upewnij się, że formularz zapisu na newsletter działa

To bardzo ważna kwestia, szczególnie jeśli zależy Ci na późniejszej płynnej komunikacji z klientami. Dlatego jeśli przy zapisie do Twojej bazy napotkają na niespodziewane problemy, nie tylko obniży to ich zaufanie do Twojej marki, co po prostu uniemożliwi im pozostawienie cennego kontaktu do siebie (z dodatkowym wyrażeniem zgody na wysyłanie im kampanii promocyjnych).

Dlatego sprawdzaj co jakiś czas, czy formularz działa poprawnie, a następnie…

5. Zachęć klientów do zapisu na newsletter

Nic nie zaszkodzi, żeby podczas zwiększonego ruchu na Twojej stronie, przybyło kilku dodatkowych subskrybentów. Jednak, by klienci chętniej zapisywali się do Twojej bazy, powinieneś ich odpowiednio do tego zachęcić.

Jednym ze sposobów jest zaproponowanie - w zamian za zapis - jakąś dodatkową korzyść. Może być to bon na zakupy lub rabat, czyli coś konkretnego i prostego w realizacji. Możesz też obiecać swoim subskrybentom, że będą zawsze jako pierwsi informowani o planowanych akcjach.

6. Zaproś do klubu

Szczególnie podczas sezonu świątecznego. Kluby lojalnościowe to doskonały sposób na zatrzymanie klienta blisko siebie. Oferując dodatkowe korzyści, takie jak np. możliwość zbierania punktów, które następnie można wymienić na rabat lub bon do e-sklepu, budujesz w kliencie poczucie przywiązania do Twojej marki. Dobrze zaopiekowany klient chętniej kupi u Ciebie niż u konkurencji, dlatego warto postarać się, aby pozyskać jak najwięcej nowych klubowiczów.

Dobrym pomysłem jest, abyś umieścił zaproszenie do dołączenia do klubu w treści maila, który wysyłasz z okazji akcji promocyjnej. Wskaż na korzyści, jakie płyną z bycia lojalnym klientem, dodatkowo możesz zaoferować specjalną promocję dla wszystkich, którzy podczas tej konkretnej akcji dołączą do klubu, np. dwa razy więcej punktów na karcie lojalnościowej.

7. Nie tylko sprzedawaj

Ale również inspiruj i angażuj klientów Twojego e-sklepu. Pokaż swoje produkty w konkretnych sytuacjach, wykorzystaj je do ciekawych aranżacji czy nietypowych zastosowań. Wskaż, jak wspaniałym prezentem świątecznym mogą one być. Twoi klienci często potrzebują jedynie zewnętrznego potwierdzenia, że naprawdę chcą kupić dany produkt. Twoim zadaniem jest im to jedynie uświadomić.

8. Przygotuj autorespondery

To pozwoli Ci na bieżąco reagować na zachowania Twoich klientów. Dzięki autoresponderom będziesz mógł dosyłać odbiorcom dodatkowe treści - dopasowane, w zależności od rodzaju autorespondera, do np. kategorii produktów które klikał w poprzednim mailingu (Autoresponder Kliknięcie w link w kampanii) czy podziękowanie za dołączenie do newslettera wraz z obiecanym rabatem (Autoresponder Zapis na listę odbiorców).

9. Co z porzuconym koszykiem?

Black Friday i okres świąteczny to czas ogromnego wzrostu odwiedzin strony i dokonywanych zakupów. Warto więc, aby nie uciekały Ci przez palce te transakcje, które z powodu małych błędów na stronie, zostały niedokończone.

Powodów porzucania koszyka przez e-klienta jest wiele. Wśród nich znajdziesz m.in. zbyt wolno ładującą się stronę, ukryte dodatkowe koszty, niejasną ścieżkę lub brak zaufania w momencie dokonywania płatności.

Dlatego po pierwsze postaraj się, aby Twoja strona działała szybko i sprawnie nawet przy zwiększonym ruchu. Sprawdź, czy zdjęcia produktów nie są zbyt duże i ciężkie, co może spowodować dłuższe ładowanie się strony. Przetestuj swoją ścieżkę zakupową i sprawdź wszystkie opcje dostawy i płatności, możesz też dokonać testowego zamówienia. Postaraj się też o to, aby Twoja strona dobrze wyświetlała się na urządzeniach mobilnych.

Jednak co, jeśli te usprawnienia nie zakończą porzucania koszyka? W tym momencie z odsieczą przychodzi email marketing.

Wykorzystując integrację platformy do wysyłki mailingów z Twoją platformą e-commerce (np. po API), masz możliwość wysłania do klienta maila, w którym przypomnisz mu o pozostawionym w koszyku produkcie i zaprosisz go do dokończenia transakcji. Ważne jest, aby Twoja platforma e-commerce wysyłała dane odpowiednio często, aby system do marketing automation i email marketingu mógł reagować na porzucony koszyk jak najszybciej.

Jeśli Twój klient wszedł na stronę z mailingu, to używając kodów trackingowych możesz śledzić w czasie rzeczywistym ścieżkę, jaką on przechodzi. Z kolei jeśli używasz integracji z Google Analytics, możesz podążać za klientem nawet wtedy, kiedy wejdzie na Twoją stronę z innego źródła niż email. Pamiętaj jednak, że w tym przypadku dane z GA zaciągają się z ok. 72 godzinnym opóźnieniem, więc działania w czasie rzeczywistym nie są możliwe do realizacji.

Jeśli chcesz przynaglić klienta do podjęcia decyzji w sprawie koszyka, możesz np. wskazać mu, że produkt będzie czekał na niego jeszcze przez najbliższe 3 dni. Jeśli nie dokończy zakupów to zamówiony towar wróci do sprzedaży.

10. Trzymaj rękę na pulsie

Bo nigdy nie wiadomo co może się wydarzyć. Monitoruj wzmianki w mediach na temat swojej marki i sprawdzaj, czy nie wyprzedały się produkty, które promujesz. Aktywnie odpowiadaj na zapytania swoich klientów i przygotuj się na to, że w tym czasie może być ich więcej.

Dodatkowo miej na uwadze, że większy ruch = więcej zamówień, ale również = więcej telefonów i maili z różnymi sprawami, zwrotami, reklamacjami. Przygotuj swoje biuro obsługi klienta na prawdziwe zatrzęsienie, poinstruuj zawczasu, co należy robić w przypadku różnych scenariuszy.

Przygotuj się również pod względem logistycznym, aby paczki z zamówieniami nie dochodziły do klienta ze znacznym opóźnieniem oraz aby ograniczyć do mnimum ryzyko pomyłek.