5 inspiracji dla bardziej efektywnego mailingu w B2B

Podejście marketerów do email marketingu w B2B znacznie się od siebie różni. Od bardzo dobrej, przemyślanej strategii komunikacji z klientami - przez umieszczenie na stronie okienka do zapisu newslettera, a następnie niewykorzystanie potencjału zebranych adresów - po absolutny brak email marketingu w firmie.

Jakie by nie było Twoje podejście, warto wiedzieć, iż trendy wskazują, że email marketing będzie rósł w siłę. Co więcej, na zachodzie już 83% marketerów B2B używa mailingu do prowadzenia m.in. content marketingu. 

Co mowią nam trendy?

Według Media Strongview 34% marketerów w swojej komunikacji chce intensywniej zaangażować swoich subskrybentów. Niewątpliwie w B2B jest to dobry kierunek - gdyż oferta usług i procesów często jest złożona i wymaga specjalistycznej wiedzy. Zatem więcej czasu musisz poświęcić na edukację, przyzwyczajenie klienta do marki - zanim zaczniesz osiągać planowane zyski.

Dodatkowo pamiętaj, że proces zakupowy w B2B nigdy nie będzie przebiegał tak, jak w B2C i nie ma co liczyć na impuls i nagłą decyzję o zakupie. Najczęściej jest on rozłożony w czasie, co więcej w 35% przypadków podejmuje go nawet do 6ciu osób w firmie. Czyli masz do czynienia z aż sześcioma punktami widzenia. Dlatego też robienie kalki z mailingu skierowanego do B2C na B2B nie sprawdzi się. Naprawdę, nie tędy droga.

Istnieje mnóstwo sposobów, by przez email marketing zbliżyć się do klienta, uwieść go, a następnie przekształcić Waszą relację w długotrwały, owocny związek.

Poniżej garść inspiracji, które pomogą Ci to osiągnąć.

1. Mail powitalny ma znaczenie

I to niebagatelne, ponieważ według danych Experian, ich mail powitalny otwierany jest przez ponad 57% subskrybentów. Zatem po prostu niemądrym działaniem jest niewykorzystanie tej okazji, by nawiązać komunikację z klientem. Szczególnie, jeśli korzystasz z modelu Double Opt- In.  

Przykładowo, Brian Dean przedstawia korzyści z zapisania się na jego listę, poleca kilka artykułów na początek, które zachęcają do zapoznania się z treścią jego strony.

Piktochart również świetnie nawiązuje komunikację z klientem, zobowiązując się, że zrobi co w jego mocy by nawiązać bliższą więź ze subskrybentem.

Z kolei całkiem inną komunikację zaproponował SumAll. Pierwszy mail powitalny zachęca do kupna konta Premium, przedstawiając korzyści z niego płynące. Pamiętaj jednak, że w przypadku obrania takiej strategii, musisz bardzo dobrze znać swoją grupę docelową.

2. Wartościowa treść - klucz do zbudowania zaufania

Twój mailing nie przynosi tyle leadów i zysków ile powinien, a ROI pozostawia wiele do życzenia? Zrób krok do tyłu, przejrzyj swoje mailingi przez ostatnie 12 miesięcy i sprawdź czy błąd nie leży w sposobie komunikacji.

Być może Twoje treści nakierowane są tylko na sprzedaż? Subskrybenci B2B potrzebują o wiele więcej informacji o produkcie i treści niż klienci w branży B2C. Dowiedz się, czy oferujesz wartościowy content. Współpracuj z działem sprzedaży, by dowiedzieć się, jakiego rodzaju treści brakuje Twoim klientom.

Świetnym przykładem jest newsletter magazynu Infor, który oferuje wartościowe treści i coś, co jest potrzebne każdemu przedsiębiorcy, czyli komentarz do nowelizacji VAT, wraz z pakietem wideoszkoleń - taką informację trudno przegapić.

Z kolei Piktochart promuje swój content dzieląc się historiami sukcesu na blogu firmy. Chętniej korzystamy z dodatkowej usługi widząc, że inni już to zrobili. Dodatkowo w mailingu są odnośniki do bloga, tutoriali video. Co więcej - firma pokazuje, że w każdej chwili możemy skontaktować się z obsługą klienta, która jest dostępna 24/7.

Możesz również po prostu polecać treści, które ostatnio pojawiły się na blogu. Tak jak robi to Co.Design. Jeśli jeszcze nie założyłeś firmowego bloga - zrób to czym prędzej! Jak się okazuje, aż 58%  klientów przyznaje, że szukają informacji o produkcie właśnie przez treści na blogach.

3.  Buduj relację, edukuj, zbieraj leady

Budowanie relacji przez cały rok - taką strategię przyjął PrestaShop. Stworzyli kalendarz z najważniejszymi wydarzeniami dla e-commerce na 2017 rok. Dzięki temu prostemu zabiegowi, marka jest z klientem przez 12 miesięcy. Kalendarz jest darmowy, ale zawiera mnóstwo porad związanych z użytkowaniem narzędzi tej platformy więc strategia win-win jest zrealizowana w 100%

Z kolei konferencja start-upowa Mobility Pioneers wykorzystuje mailing, by promować swoje wydarzenie. Dodatkowo, aby zaciekawić odbiorców tematem konferencji, dodano raport o trendach w rozwoju start-upów do pobrania.

Natomiast firma Listrak bardzo umiejętnie przedstawia swój nowy produkt, używając języka korzyści. Dokładnie opisuje, na czym polega jego funkcjonalność, co konkretnie klient może zyskać. Co więcej, nie ma tam ani słowa o sprzedaży. Firma daje czas na zapoznanie się z produktem.

4. Po nitce do kłębka

Jeśli już nawiązałeś więź ze swoim potencjalnym klientem, teraz jest dobry czas, by zachęcić go do kupna. Tak właśnie zrobiła firma Sitepoint - zobacz jak dużo argumentów zostało wyszczególnionych.

Możesz również zachęcić swoich subskrybentów do udziału w wydarzeniach organizowanych przez Twoja firmę, tak jak zrobił to FreshMail, zapraszając na konferencję M@ilMyDay

5. To wszystko?

Czy to już wszystkie sposoby na to, aby umiejętnie wykorzystać mailing w B2B? Oczywiście, że nie! Tak naprawdę “Sky is the limit”. Mailing to świetne narzędzie by prowadzić różnorodną komunikację. Czy jest to promocja webinariów...

..czy informacja o rekrutacji i zachęcenie do aplikowania na stanowiska

...czy też pokazanie firmy od innej, nieco mniej formalnej strony.

Każdy sposób jest dobry by Twoi odbiorcy poczuli, że dbasz o nich.

Mam nadzieję, że artykuł zainspirował Cię do budowania marki Twojej firmy i prowadzenia ciekawej komunikacji email marketingowej ze swoimi klientami.