[E-commerce] Przygotuj się na szał zakupów w okresie świątecznym!

Dla e-commerce oraz dostawców usług online końcówka listopada i praktycznie cały grudzień to najgorętszy okres sprzedażowy w roku. Nie dość, że w tych miesiącach okazje zakupowe trafiają się praktycznie co kilka dni, to na dodatek rynek e-handlu rośnie z roku na rok i zwiększa się zaufanie Polaków do niego. Według raportu Gemius “E-commerce w Polsce 2020” w naszym kraju aż 72% internautów kupuje w polskich e-sklepach, a 30% w zagranicznych. Jest to bardzo duży skok w stosunku do roku poprzedniego.

Gemius "E-commerce w Polsce 2020"

Liczba internautów oraz konsumentów online w Polsce rośnie z roku na rok. Tak dane przedstawiały się w 2019 r:

Źródło: Gemius "E-commerce w Polsce 2019"

Dla porównania w 2018 r. wyglądało to tak:

Źródło: Gemius "E-commerce w Polsce 2018"

A tak w 2017 r:

Źródło: Gemius "E-commerce w Polsce 2017"

Jak widać, liczba internautów kupujących w sieci już jest duża i stale rośnie. Te dane pokazują, że branża e-commerce ma przed sobą świetlaną przyszłość.

Okazje zakupowe

Sprzedający mogą liczyć w grudniu nawet na kilkakrotnie wyższe przychody niż w pozostałych miesiącach. Dlatego pracują ze zdwojoną siłą. Według danych FreshMaila liczba wiadomości wysyłanych przed okresem świątecznym (listopad - grudzień) stanowi prawie 20% wszystkich maili nadawanych w ciągu roku. Nie dziwi to, biorąc pod uwagę, że preferencje zakupowe Polaków związane są z określonymi wydarzeniami w ciągu roku. Do takich okazji warto przygotować się z wyprzedzeniem. Dlatego nie zwlekaj i zacznij planować działania email marketingowe już dziś.

Powiększ bazę odbiorców

Okres przedświąteczny sprzyja zbieraniu leadów. Przede wszystkim dlatego, że od wydarzeń typu Black Friday ludzie oczekują jednego - niepowtarzalnych okazji. A to sprawia, że mogą przestać być lojalni wobec marki, z której usług korzystali dotychczas, jeżeli przebijesz jej ofertę. Może to działać zarówno na Twoją korzyść, jak i przeciwko Tobie, dlatego pamiętaj o analizowaniu zachowań bezpośrednich konkurentów. 

Ponadto Święta i Mikołajki to czas prezentów, kiedy ludzie kupują nie tylko to, co interesuje ich samych, ale przede wszystkim nabywają rzeczy dla swoich najbliższych. Masz więc ogromną szansę na pozyskanie nowych klientów.

Z wyprzedzeniem poinformuj o tym, że przygotowujesz specjalne, wystrzałowe zniżki dla wszystkich swoich subskrybentów. Kanały, które ci do tego posłużą, to oczywiście media społecznościowe (zarówno w postach, jak i formularz zapisu na Facebooku), formularz na stronie, landing page czy inne reklamy. Ważne, by warunkiem otrzymania zniżki, był zapis do Twojej bazy mailingowej.

Wiadomość powitalna

Kiedy spodziewasz się przypływu nowych odbiorców, ustaw wiadomość powitalną za pomocą autorespondera Zapis na listę odbiorców. Aż 58% osób otwiera takiego maila, więc szkoda byłoby tej szansy nie wykorzystać.

Jeśli zbierasz leady na długo przed promocją, nie musisz od razu wysyłać obiecanej wcześniej mega zniżki. Może to być po prostu ciekawy treściowo i wizualnie mail z podziękowaniem za dołączenie do listy subskrybentów oraz przypomnieniem, że już wkrótce odbiorca może spodziewać się zapowiedzianej promocji.

Warto też przy tej okazji zapoznać go z ofertą lub nowościami i pokazać mu, co będzie mógł zakupić, gdy otrzyma już zniżkę. Ponadto możesz segmentować listę odbiorców ze względu na to, w który link w Twoim autoresponderze kliknęli. To pomoże Ci w przyszłości w lepszym dobieraniu treści do danej grupy subskrybentów.

Daj czas na zakup

Niech Twoja promocja trwa dłużej niż dzień. Jeżeli zgodnie z naszymi radami zaczniesz planować kampanie z odpowiednim wyprzedzeniem, będziesz mieć możliwość ustawienia czasu jej trwania na nieco dłużej, np. na tydzień lub dwa. W tym okresie możesz poinformować o niej większą ilość osób i dać im więcej czasu na podjęcie decyzji.

Do części odbiorców, np. do tych, którzy wcześniej otworzyli wiadomość o promocji, ale nie kliknęli w link call to action, wyślij wiadomość przypominającą o zbliżającym się końcu promocji. Taki impuls zawsze pcha do działania.

Personalizuj, ale…

Jak zapewne wiesz, personalizacja i targetowanie przekazu na konkretnego odbiorcę to przyszłość email marketingu, o czym staramy się przekonać czytelników od dłuższego czasu. Chodzi o szczegółowo dobrane treści do określonego adresata, opierając się m. in. na tym, jakie maile wcześniej otwierał i w które linki klikał. Niemniej podczas nadchodzącego sezonu zakupowego warto podejść do tego tematu nieco odmiennie.

Daj odbiorcom większy wybór

O ile personalizacja ofert na kreacje andrzejkowe i sylwestrowe będzie przebiegała standardowo, to w przypadku Black Friday czy Cyber Monday powinna wyglądać już inaczej. Należy zrozumieć, że charakter tych dwóch wydarzeń jest wyjątkowy. Stanowią one święto zakupów, kiedy w ciągu tych paru dni szaleją promocje wręcz niebywałe.

Dla Ciebie jest to okazja, by sprzedać niektórym ze swoich odbiorców coś, czego normalnie by nie kupili. Kto z nas nie kupił kiedyś czegoś niepotrzebnego, tylko dlatego, że było objęte olbrzymią promocją? Dlatego, po pierwsze, zamiast przedstawić ofertę dobraną pod zainteresowania klienta, przedstaw szerszy wachlarz produktów czy usług.

Po drugie powinieneś zaproponować odbiorcom kupno produktów premium. Jeżeli posiadasz stałych klientów, którzy dotychczas kupowali np. perfumy o wartości do 100 zł., zaproponuj im coś z wyższej półki po przecenie np. z 250 zł. na 120 zł. Jest duża szansa, że wtedy zostawią u Ciebie nieco więcej pieniędzy, a być może przekonają się, że warto czasem dopłacić za produkt lepszej jakości i w przyszłości jeszcze zdecydują się na produkt premium, tym razem po cenie zwyczajowej.

Personalizacja a content dynamiczny

Jeszcze inaczej personalizacja powinna przebiegać podczas przygotowań promocji świątecznych czy mikołajowych. W końcu prezentów nie kupuje się dla siebie, tylko dla innych osób (choć są od tego wyjątki, o których za chwilę).

Z tego powodu zachęcamy do tworzenia szablonów maili wykorzystujących tzw. content dynamiczny. Dzięki integracji FreshMaila z systemami CRM, Google Analytics i innymi narzędziami przetwarzającymi dane, możesz przesłać w mailu zniżkę na dokładnie te przedmioty, które przed przeglądał dany użytkownik w Twoim sklepie internetowym. Jeżeli więc mężczyzna szukał prezentu dla żony i dziecka, otrzyma ofertę właśnie na takie artykuły. Tym sposobem zaimponujesz mu i pokażesz, że wiesz, czego potrzebuje w danej chwili.  

Warto w tym miejscu dodać, że w pewnych specyficznych branżach często spotyka się komunikat: “zrób sobie prezent na Święta”, w myśl zasady, że niektóre dobra najlepiej wybierać samemu. Z naszych obserwacji wynika, że panowie najchętniej kupują sobie zegarki czy sprzęt elektroniczny, a panie kosmetyki i bieliznę. Jeżeli decydujesz się na ten typ komunikacji, personalizuj wiadomości w oparciu o płeć i zainteresowanie klientów.

Zaoszczędź czas, postaw na automatyzację

W świątecznym wirze każda zaoszczędzona chwila będzie dla Ciebie na wagę złota. Poza tym, dzięki automatyzacji Twój email marketing stanie się skuteczniejszy. Zamiast codziennie na bieżąco zarządzać listą odbiorców i tworzyć na nowo maile do danego segmentu, ustaw autorespondery. Tworzysz je raz, a wiadomości zostają wysłane automatycznie, w zależności od zachowania odbiorców.

W tak gorącym okresie na pewno warto postawić na autoresponder Zrealizowanie celu z użyciem kodów trackingowych, umożliwiających śledzenie użytkowników po przejściu z mailingu na stronę. Przykładowo wysyłasz kampanię z okazji Cyber Monday, użytkownik otwiera maila, przechodzi na Twoją stronę z produktami wybranej kategorii, przegląda kilka z nich i wychodzi ze strony nie dokonawszy zamówienia. W tej samej chwili na jego skrzynkę pocztową wysyłany jest mail z informacją, że jeśli zdecyduje się na zakup przedmiotu z przeglądanej przed chwilą kolekcji/kategorii, otrzyma darmową dostawę.

Kreatywność w cenie

Nigdy nie zapominaj o atmosferze towarzyszącej nadchodzącym okazjom. Pokaż odbiorcom, że nie tylko chcesz na nich zarobić (choć taki jest w istocie Twój cel), ale również zależy Ci na podtrzymywaniu przyjaznej komunikacji. Ponadto warto wprowadzać klientów w dobry nastrój, w końcu Święta czy Sylwester to wydarzenia wyjątkowo radosne.

Temu mogą posłużyć wymyślne życzenia świąteczne oraz kreacje graficzne, które pozytywnie wpłyną na wszystkich odbiorców. Warto do wydarzenia nawiązać również w temacie wiadomości, wraz z ikonami. Część adresatów z pewnością doceni Twoją pomysłowość oraz starania. Poniżej kilka przykładów.

Ikonki w tytule

Życzenia od Sseko

Rymowany wiersz + darmowa dostawa od Ezibuy

Życzenia od Aldi z informacją o godzinach otwarcia

Zawalcz o nieaktywnych

Wśród adresatów na Twojej liście może znajdować się wielu takich, którzy kiedyś zapisali się, by otrzymać od Ciebie zniżkę i jednorazowo dokonali zakupu. Są to osoby, które nie są na co dzień zainteresowane Twoją ofertą. Jednak okres świąteczny rządzi się swoimi prawami i może sprawić, że odbiorcy nieotwierający maili nagle ponownie zainteresują się wiadomościami od Ciebie.

W tym celu utwórz segment z niskim współczynnikiem lojalności i wysyłając maila spróbuj zaciekawić ich tematem. Np. “Warto wrócić do nas na Święta”, “W te Święta pamiętamy o Tobie” czy “Dawno nas nie odwiedzałeś. Czarny Piątek to dobra okazja…”. Dobrym sposobem jest też personalizacja po imieniu w temacie, która zawsze zwiększa ilość otwarć.

Wysyłaj maile transakcyjne, by klienci byli dobrze poinformowani

Pamiętaj, że po każdej transakcji klient powinien otrzymać wiadomość z informacją, że wszystko przebiegło pomyślnie, a także z podsumowaniem zamówienia i informacją, kiedy może spodziewać się realizacji. Takie maile, zwane mailami transakcyjnymi, sprawiają, że odbiorcy nie wydzwaniają do biura obsługi.

W gorącym okresie sprzedażowym liczba takich wiadomości z Twojego e-sklepu, systemu bądź aplikacji może ulec znacznemu zwiększeniu. Istnieje więc ryzyko, że część z nich nie dojdzie na skrzynki odbiorców lub nie zostanie wysłana natychmiast po transakcji. Dlatego upewnij się, że wysyłasz maile transakcyjne z najlepszej możliwej infrastruktury. jaką daje

Na co uważać?

Nie przesadź z rabatami

Powyżej wielokrotnie pisaliśmy o promocjach i zniżkach, które są nieodłącznym elementem kampanii okazjonalnych. Jednak musisz dokładnie wiedzieć, na jakie przeceny i rabaty możesz sobie pozwolić, żeby było to dla Ciebie jak najbardziej opłacalne. Choć z pewnością już nie raz brałeś udział w akcjach promocyjnych, polecamy Ci zapoznać się z analizą RFM, która pomaga w pogrupowaniu odbiorców i dobraniu do nich odpowiedniej komunikacji (w tym także promocji).

Nie spamuj

W okresie świątecznym zachodzi ryzyko, że zasypiesz swoimi wiadomościami niektóre skrzynki odbiorców, a to grozi zgłoszeniem maili jako spam. Bo właśnie to najprawdopodobniej zrobi internauta, który otrzyma od Ciebie dziesięć wiadomości na przestrzeni kilku dni. A tak stanie się, jeśli wyślesz wiele maili do różnych segmentów i nie zaznaczysz, by do osób znajdujących się w więcej niż jednym segmencie wysłać tylko jedną wiadomość (np. tygodniowo). O tym, jak tego dokonać, pisaliśmy w artykule o niektórych funkcjach FreshMaila.

Kolejne zagrożenie ma już charakter bardziej techniczny. U szczytu sezonu zakupowego, ruch na Twojej stronie będzie wzmożony. W jednej chwili może na nią wejść kilkadziesiąt razy więcej osób niż zwykle. Dlatego upewnij się, czy Twój serwer jest w stanie wytrzymać taki najazd internautów.