Email marketing dla sklepu internetowego
Powrót do listy wpisówWiększość sklepów internetowych, zarówno małych, jak i dużych, korzysta z email marketingu. Problem polega na tym, że często nie wykorzystują nawet połowy drzemiącego w nim potencjału i popełniają błędy, przez które po prostu tracą pieniądze.
Tymczasem Ty, po przeczytaniu tego artykułu, będziesz wiedzieć, na jakie aspekty zwrócić uwagę, wdrażając email marketing w swojej firmie oraz jakie rodzaje wiadomości wysyłać, by osiągać swoje cele. Nie chodzi wyłącznie o newsletter, lecz również o dziesiątki innych emaili, za pomocą których podniesiesz sprzedaż w sklepie internetowym, poprawisz jakość swoich usług, a nawet wyręczysz biuro obsługi klienta.
Oto Twój kompletny przewodnik po email marketingu dla sklepów internetowych. Zaczynamy!
Email marketing w sklepie internetowym – czy warto?
Ze statystyk wynika, że odbiorcy lubią dostawać oferty na swoje skrzynki odbiorcze oraz że email marketing po prostu jest skuteczny zarówno w małym e-sklepie, jak i dużym. W 2020 roku HubSpot przeprowadził badania, podczas których aż 59% konsumentów przyznało, że maile marketingowe potrafią przekonać ich do podjęcia decyzji zakupowej. Z kolei 80% ankietowanych sprzedawców stwierdziło, że email marketing to najlepszy sposób na zachęcenie klientów do ponownego zakupu w ich sklepie.
To wszystko potwierdza fakt, że inwestycja w email marketing przynosi bardzo duże zyski. Różne źródła podają, że jeden dolar zainwestowany w ten kanał marketingowy przynosi 38 lub nawet 42 dolary zwrotu z inwestycji (3800-4200% ROI). A przecież należy pamiętać, że email to nie tylko sprzedaż, ale też inne korzyści, o których powiemy w dalszej części artykułu.
Jakie wiadomości wysyłać w sklepie internetowym?
Jak wspomnieliśmy, w e-commerce powinno się wysyłać wiele wiadomości, które spełniają różne zadania. Dlatego zanim omówimy szczegółowo, jak prowadzić email marketing w e-commerce, przygotowaliśmy dla Ciebie listę maili, które warto wysyłać w e-commerce.
15 maili jakie musisz wysyłać w e-commerce
- Newsletter – wysyłany regularnie biuletyn z informacjami o nowościach, ofertach, wydarzeniach dotyczących firmy.
- Kampania email marketingowa (mailing) – kampania z wyjątkową promocją sprzedażową, przygotowana na specjalną okazję typu Black Friday, Święta, Dzień Kobiet.
- Wiadomość powitalna – pierwsza wiadomość, jaką użytkownik otrzyma zaraz po zapisaniu się do Twojej bazy mailowej. Cieszy się ona najwyższym wskaźnikiem Open Rate.
- Autoresponder – automatyczna wiadomość, np. z przypomnieniem o trwającej już promocji.
- Potwierdzenie transakcji – mail transakcyjny, który informuje użytkownika, że jego transakcja została przyjęta do realizacji.
- Kampania cross-sellingowa – mailing wysyłany po określonym czasie od zakupu, przedstawiający przedmioty uzupełniające się z wcześniej zakupionymi (np. ktoś kupił drukarkę, więc warto po jakimś czasie zaproponować mu tusz oraz papier).
- Wysyłka faktur – jeżeli klient zażyczy sobie fakturę, ta może zostać automatycznie wygenerowana i wysłana.
- Potwierdzenie rejestracji – wiadomość informująca użytkownika, że założył konto w sklepie internetowym. Zazwyczaj zawiera link potwierdzający, w który użytkownik musi kliknąć, by potwierdzić swój adres email.
- Alerty i powiadomienia – wszelkie powiadomienia o zmianach w regulaminie, polityce prywatności itp.
- Przypomnienie hasła – wiadomość wysyłana automatycznie po tym, gdy użytkownik nie może zalogować się do Twojego e-sklepu.
- Wysyłka urodzinowa – automatyczna wiadomość z życzeniami oraz rabatem, która zostaje wysłana do klientów w dniu ich urodzin.
- Porzucony koszyk – bardzo ważna wiadomość, będąca automatycznym przypomnienie o niedokończonej transakcji. Ma na celu zachęcenie klienta do sfinalizowania zakupu.
- Powiadomienie o dostępności towaru – jeżeli klient był zainteresowany kupnem przedmiotu, którego akurat nie masz na stanie, może otrzymać powiadomienie, gdy przedmiot z powrotem pojawi się w ofercie.
- Email z ankietą satysfakcji – wiadomość wysyłana po określonym czasie od zakupu, by poznać opinię o swoich usługach i produktach.
- Informacje o programie lojalnościowym – wiadomość z informacją na temat punktów zebranych w programie lojalnościowym.
Co da Ci email marketing w e-commerce?
Zacznijmy od poniższej grafiki przedstawiającej typowy lejek marketingowy. Obrazuje on drogę, jaką musi przebyć użytkownik, który dowiedział się o istnieniu Twojego e-sklepu, następnie przeszedł do etapu zastanawiania się nad zakupem, dalej dokonał płatności, a na koniec został Twoim lojalnym klientem.
- Awareness – przyciągnięcie uwagi
- Consideration – podejmowanie decyzji
- Conversion – zakup
- Loyality – przywiązanie do marki
A jak działania email marketingowe zrobisz dobrze, czyli zbudujesz relacje, zadbasz o zadowolenie klientów i przeprowadzisz ich za rękę w dół lejka sprzedażowego, to oznacza dla Ciebie nic innego jak zwiększenie sprzedaży i przyrost klientów!
Przyciągnij uwagę
Na początek musisz nawiązać z użytkownikami kontakt. Najlepszym sposobem na to jest wyświetlenie im formularza zapisu do newslettera na stronie e-sklepu, który zachęci ich do subskrypcji. Jednak sam komunikat „zapisz się do newslettera” nie wystarczy. Użytkownicy muszą widzieć realną korzyść, jaką otrzymają za pozostawienie swoich danych. W tym celu dobrze sprawdzi się pop-up, czyli wyskakujące okienko z formularzem zapisu, w którym możesz umieścić jakąś ciekawą grafikę i pokazać korzyści. W e-commerce są nimi zazwyczaj promocje na pierwsze zakupy. Poniżej bardzo dobry przykład, jak robi to Moodo. Możesz zauważyć, że autorzy pop-upu bardzo dokładnie wypisali korzyści dla subskrybenta.
Powitaj subskrybenta i lepiej go poznaj
Jeżeli już użytkownik zapisze się do Twojej bazy mailowej, warto go miło powitać kreatywną wiadomością powitalną, w której np. umieścisz obiecany wcześniej rabat na pierwsze zakupy. Na szczęście taką wiadomość możesz ustawić w systemie do email marketingu lub w platformie do e-commerce, by wysyłały ją automatycznie.
Wiadomość powitalna jest najchętniej otwieraną wiadomością – cieszy się wskaźnikiem otwarć wynoszącym średnio ponad 50%. Dzięki niej subskrybenci od razu wchodzą w interakcję z Twoim e-sklepem, a na dodatek, jeżeli zaoferujesz im rabat na pierwsze zakupy, to od razu masz szansę na pierwszą sprzedaż.
Tworząc wiadomość powitalną warto się postarać, by od samego początku pokazać użytkownikom, że treści od Ciebie są przydatne i ciekawe. Zobacz, jak podeszło do tego Medicine, przedstawiając odbiorcom najważniejsze zasady funkcjonowania e-sklepu.
Zbuduj więzi
W lejku sprzedażowym właśnie przeszliśmy od fazy Awareness do fazy Consideration. Bez względu na to, czy subskrybenci skorzystali z rabatu na pierwsze zakupy, czy nie, Twoim celem jest sprawienie, by kupowali u Ciebie produkty jak najczęściej i nie tylko w momencie, gdy trwa promocja. Tu z pomocą przychodzi newsletter.
Newsletter – stały punkt programu w e-commerce
Jak na pewno wiesz, większość sieci supermarketów, jak np. Biedronka czy Lidl, drukuje gazetki z najnowszymi promocjami i nowościami w swoich sklepach. Klienci mogą sobie przejrzeć, co w danym czasie jest przecenione, i kupić towary po okazyjnej cenie. Wiele osób z tego korzysta. Z kolei sklepy internetowe mają podobne narzędzie. Nazywa się newsletter i jest jeszcze bardziej skuteczny. Dzięki niemu możesz:
- informować o nowościach w Twoim e-sklepie;
- przedstawiać najnowsze oferty promocyjne;
- zachęcać do przeczytania artykułów z bloga czy innych mediów, jeśli takie tworzysz;
- opowiadać o wydarzeniach z życia firmy (np. jeśli organizujesz jakieś wydarzenie, otwierasz sklep stacjonarny, wypuszczasz nową kolekcję itp.);
- zachęcać do obserwowania Twoich mediów społecznościowych;
- prosić o opinie na temat sklepu lub zakupionych wcześniej produktów
Zobacz, jak łatwy może być FreshMail!
W dodatku mając dane na temat zainteresowań odbiorców, możesz przygotować biuletyn w taki sposób, że każdy otrzyma w nim to, na czym mu zależy. Potrzebne informacje uzyskasz z platformy sklepowej (będziesz wiedzieć na przykład, jakie produkty przeglądał dany użytkownik sklepu), a także z systemu do email marketingu – możesz segmentować bazę na podstawie tego, w jakie linki (czyli np. w jakie produkty) klikali dani odbiorcy. To pozwoli Ci wysyłać newslettery lepiej dostosowane do zainteresowań danej grupy subskrybentów, co zdecydowanie przekłada się na wyższą skuteczność. Personalizowanie emaili do różnych segmentów odbiorców prowadzi do 6-krotnego wzrostu liczby transakcji. To oznacza 600% więcej przychodów w Twojej kieszeni. Według Campaign Monitor kampanie email marketingowe z użyciem segmentacji mogą prowadzić do wzrostu przychodów nawet o 760%.
Dowiedz się więcej, jak skutecznie segmentować bazę odbiorców.
Wyższa sprzedaż dzięki mailingom i automatyzacji
W sklepach internetowych podstawowym elementem email marketingu są kampanie mailowe (tzw. mailingi), czyli wiadomości mające na celu przekonanie subskrybentów, by jak najszybciej kliknęli w umieszczony w wiadomości przycisk, przeszli do Twojego e-sklepu i dokonali zakupu. Przykład wiadomości zachęcającej do działania możesz zobaczyć poniżej:
By stworzyć taką kampanię email marketingową wystarczą Ci: odrobina kreatywności, przyciągające oko grafiki i system do wysyłania wiadomości email, jakim jest na przykład FreshMail. Jeżeli umiesz się nim posługiwać, przygotowanie kampanii zajmie Ci kilka, maksymalnie kilkanaście minut. Nowym użytkownikom może zająć to odrobinę dłużej, ale mogą liczyć na bogatą bazę wiedzy oraz opiekę ekspertów. System jest też jak najbardziej uproszczony i intuicyjny.
Kiedy tworzysz newsletter, możesz sobie pozwolić na więcej treści, jednak w przypadku kampanii email marketingowej skup się na jednym głównym celu. Wszystko, co odciąga od niego uwagę, jest zbędne. Dlatego w mailingach często można zaobserwować dużą grafikę z napisem np. „-50% na cały asortyment” oraz duży przycisk przekierowujący do strony.
Kampanie email marketingowe podczas świąt i okazji sprzedażowych
Mailingi to doskonały sposób na zwiększenie sprzedaży podczas różnego rodzaju świąt i specjalnych okazji sprzedażowych. Najlepszym przykładem jest Black Friday, kiedy chyba wszystkie e-commercy przygotowują oferty specjalne i wysyłają kampanie email marketingowe do użytkowników swojego e-commerce i subskrybentów. Warto jednak pamiętać, że w ciągu roku mniejszych i większych okazji jest mnóstwo.
We FreshMailu przygotowaliśmy nawet specjalny kalendarz, w którym specjalnie dla Ciebie zebraliśmy je wszystkie.
Jeżeli więc przygotowujesz ofertę specjalną, spraw, by jak najwięcej osób zaangażowanych w Twoją markę dowiedziało się o niej. Do tego właśnie służą mailingi.
Automatyzacja wysyłki maili
W obecnych czasach nie musisz każdego emaila wysyłać własnoręcznie. Czasem warto, a wręcz należy korzystać z automatyzacji. Polega to na tym, że jeśli zostanie spełniony określony przez Ciebie warunek, system automatycznie wysyła daną wiadomość. Daje to duże możliwości na przykład jeśli chodzi o cross-selling. Wyobraź sobie, że ktoś kupił w Twoim e-sklepie aparat fotograficzny. W kolejnym tygodniu lub miesiącu na skrzynkę otrzymuje wiadomość, w której widzi przydatne akcesoria do swojego aparatu w obniżonych cenach (lub z darmową dostawą). Ważne jest przy tym to, że w przypadku wiadomości automatycznych tylko raz poświęcasz czas na ich ustawienie, a później cieszysz się z większych obrotów.
Przypomnienie o porzuconym koszyku
Na tym etapie lejka, kiedy zależy nam na jak największej sprzedaży, niezawodna jest wiadomość z przypomnieniem o porzuconym koszyku. Jeżeli dany subskrybent wszedł do Twojego sklepu internetowego, dodał produkty do koszyka, lecz nie sfinalizował transakcji, to jest duża szansa, że po prostu z jakiegoś powodu zapomniał dokończyć proces zakupu (np. wyszedł przypadkiem ze strony lub coś go odciągnęło od komputera/smartfona). Taką wiadomość ustawisz w systemie do email marketingu, który jest zintegrowany z Twoją platformą sklepową.
A oprócz tego zyskasz kilka innych korzyści, w tym automatyczną synchronizację list odbiorców, wysyłkę wiadomości z okazji urodzin, szczegółowe raporty, czy dedykowane szablony mailingów. Dowiedz się więcej >>
Maile transakcyjne – sposób na zadowolenia klienta
Skoro jesteśmy przy sprzedaży, to warto pamiętać o wiadomościach wysyłanych automatycznie podczas transakcji (i nie tylko). Kiedy ktoś kupi jakiś przedmiot w sklepie internetowym, oczekuje, że natychmiast na jego skrzynce mailowej pojawi się wiadomość potwierdzająca zakup. Jest to absolutna podstawa. Ale maili transakcyjnych, za pomocą których możesz poprawić zadowolenie klientów, jest więcej. To wszelkie potwierdzenia rejestracji konta w Twoim e-commerce, potwierdzenia płatności, wiadomości z fakturami, czy szereg wiadomości związanych z dostawą towaru czy zmianą statusu zamówienia. Do maili transakcyjnych zaliczają się również wiadomości z informacją o zmianie regulaminu sklepu czy o przetwarzaniu danych zgodnie z RODO.
Ważnym mailem jest również ten z przypomnieniem hasła, by odbiorca mógł zalogować się do swojego konta w e-sklepie. Jeżeli wiadomość ta nie dojdzie natychmiast na jego skrzynkę odbiorczą, może zrezygnować z zakupu w Twojej firmie i uda się do konkurencji.
Po jakimś czasie od zakupu, warto też przesłać maila z ankietą dotyczącą satysfakcji z zakupów, co pozwoli Ci na stałą poprawę jakości swoich usług.
W temacie maili transakcyjnych należy zapamiętać to, że muszą one być jak najszybciej i w stu procentach dostarczone na skrzynkę odbiorcy po wykonanej przez niego akcji. Czyli jeśli ktoś zrobi zakupy w Twoim e-commerce, powinien jak najszybciej otrzymać wiadomość z potwierdzeniem zakupu. Dzięki temu dbasz o spokój, a co za tym idzie, o zadowolenie klientów i odciążasz swoje biuro obsługi klienta. Jeżeli maile transakcyjne nie dotrą na czas lub wpadną do spamu, odbiorcy mogą być zaniepokojeni i część z nich z pewnością zadzwoni na numer podany na Twojej stronie w zakładce Kontakt.
Program lojalnościowy w e-commerce
Dobrze prowadzony email marketing przekłada się na coraz większą liczbę lojalnych klientów. Jeżeli ktoś zdecydował się na pierwszy zakup w Twoim sklepie, to rośnie prawdopodobieństwo, że zrobi to ponownie. Tym bardziej, jeśli regularnie pozostajesz z odbiorcą w kontakcie i przedstawiasz mu interesujące go informacje w swoich newsletterach i mailingach. Co jeszcze możesz zrobić, by zwiększyć liczbę stałych klientów?
Odpowiedzią jest program lojalnościowy. Zazwyczaj polega on na tym, że klienci otrzymują punkty za zakupy w sklepie internetowym. Liczba przyznanych punktów zależna jest od wielkości transakcji. Punkty te zazwyczaj można wykorzystać na darmową dostawę, rabat czy przedmiot gratis do kolejnych zakupów. Email jest najlepszym sposobem na to, by informować klientów o liczbie punktów, jaka została im przyznana za zakupy i o tym, ile ich już ma na swoim koncie lub ile ich brakuje np. do darmowego przedmiotu. Ta „gra” w zbieranie punktów sprawia, że liczba powtarzalnych transakcji w sklepie internetowym rośnie.
Strategia email marketingowa dla e-commerce
Wiadomości, które warto wysyłać w sklepie internetowym, jest dużo i można się w tym pogubić. Na szczęście z pomocą przychodzi strategia email marketingowa oraz automatyzacja marketingu. Najpierw przygotuj strategię, a następnie ustaw wszystkie wiadomości, które mogą być wysyłane automatycznie (czyli praktycznie wszystkie z wyjątkiem newslettera czy kampanii specjalnych, które warto przygotować własnoręcznie).
Jak przygotować strategię email marketingową?
Strategia email marketingowa powinna być przede wszystkim użyteczna i zrozumiała, dlatego to od Ciebie zależy, czy będzie miała formę dokumentu, czy wykorzystasz do jej tworzenia programów, które pozwolą Ci ją zwizualizować, jak Trello czy Miro.
Podstawowa strategia email marketingowa dla e-commerce powinna przewidywać budżet, działania, analizę własnych mocnych i słabych stron, a także poczynań konkurencji, w celu zapewnienia tych trzech celów:
- pozyskanie leadów (kontaktów);
- przekształcenie leadów w klientów;
- przekonanie do ponownego zakupu.
Warto w dokumencie rozpisać, jakie maile będziesz wysyłać w sposób automatyczny i po spełnieniu jakich warunków. Określ częstotliwość newslettera oraz zapisz okazje, kiedy będziesz tworzyć specjalne promocje. Do nich warto przygotować się z pewnym zapasem czasu.
Co jeszcze musisz wiedzieć o email marketingu dla sklepu internetowego?
Jako podsumowanie tego artykułu, zobacz listę innych artykułów, które pozwolą Ci na jeszcze skuteczniejszy email marketing w e-commerce.
- 3 sposobę na budowę bazy odbiorców w e-commerce
- Co wysyłać w newsletterze?
- Jak zaprojektować skuteczny mailing?
- Jak zbudować zaufanie klientów za pomocą maili transakcyjnych
- Jak przygotować się na najgorętszy okres w roku w e-commerce
- Jak wybrać system do email marketingu?
Bonus – 3 tricki, dzięki którym email marketing w Twoim sklepie internetowym będzie jeszcze skuteczniejszy
Na koniec mam dla Ciebie bonus w postaci trzech prostych tricków, które podniosą Twoje wskaźniki.
Mniejsza liczba wypisów z bazy
Pamiętaj: newsletter jest formą komunikatu, którą należy wysyłać regularnie (by odbiorcy o Tobie nie zapomnieli), lecz nie za często. Czasem trudno to dobrze wyważyć, ale jest prosty sposób, by sobie z tym poradzić.
Ostatnio dużo e-commerców po prostu pozwala użytkownikom wybrać w ustawieniach ich konta, jak często chcą otrzymywać newsletter, i jest to bardzo uczciwe podejście. O możliwości tej warto napisać w wiadomości powitalnej oraz umieścić informację w swojej stopce, gdzie odbiorcy intuicyjnie szukają linku wypisu (unsubsribe). Dając możliwość wyboru częstotliwości wysyłek, unikniesz wielu wypisów z bazy.
Nagródź lojalnych i podnieś sprzedaż
Czasem warto nagrodzić swoich najbardziej lojalnych subskrybentów. Będzie to dla nich miły upominek, dla Ciebie duża korzyść wizerunkowa i, co tu dużo mówić, kolejna szansa sprzedażowa. Jak to zrobić? Przygotuj segment odbiorców, którzy najczęściej otwierają Twój newsletter. Większość dobrych systemów do email marketingu daje taką możliwość. We FreshMailu wystarczy dodać segment w bazie odbiorców i wybrać regułę:
Następnie ustawić regułę: współczynnik lojalności większy niż 75%:
Współczynnik lojalności to stosunek otwartych emaili przez danego użytkownika do wszystkich, które zostały do niego wysłane. Jeżeli ktoś otworzył ponad 75% Twoich wiadomości, znajdzie się w segmencie lojalnych.
Następnie przygotuj specjalną kampanię, w której poinformujesz lojalnych odbiorców, że w nagrodę za czytanie Twoich emaili, podarujesz im specjalny kod rabatowy (np. 25% zniżki na zakupy powyżej 100 zł, ważny przez tydzień).
Tym sposobem zyskasz jeszcze większe zadowolenie lojalnych odbiorców i część z nich przekonasz do zakupu.
Wyciągnij jak najwięcej ze sprzedaży dzięki autoresponderom
W systemie do email marketingu możesz ustawić autoresponder, czyli wiadomość, która zostanie wysłana automatycznie po spełnieniu określonego warunku. Przykład: wysyłasz kampanię email marketingową, w której informujesz o starcie promocji trwającej tydzień. Następnie tworzysz w systemie autoresponder i ustawiasz warunek, że ma zostać on wysłany 6 dni po tamtej wiadomości. W autoresponderze przypominasz o ostatnich godzinach promocji, zmuszając odbiorców do podjęcia szybkiej decyzji – kupuję od razu, albo tracę okazję. Często taka wiadomość zwiększa liczbę transakcji w ostatnich chwilach promocji.