8 sposobów na skuteczny newsletter B2B
Powrót do listy wpisówKlienci B2B otrzymują codziennie niezliczone wiadomości email dotyczące produktów i usług, newsów, konferencji, rabatów, ofert, seminariów.
Kluczem do wzrostu i utrzymania dobrych współczynników otwarć i kliknięć jest umiejętność wyróżnienia się i konsekwentne budowanie pozycji eksperta. Możesz to osiągnąć wysyłając istotne, interesujące i pokazujące prawdziwą chęć pomocy treści.
Jak budować wiarygodność marki za pomocą email marketingu? Poznaj 8 sposobów na to, aby dzięki odpowiedniej strategii i komunikacji poprawić wyniki kampanii i ostatecznie wygrać walkę o potencjalnych klientów:
- 1. Poznaj oczekiwania
- 2. Czas gra rolę
- 3. Nagłówek wiadomości to Twoja wizytówka
- 4. Nie sprzedawaj - oferuj wiedzę
- 5. B2B nie musi być nudne
- 6. KISS - mniej znaczy więcej
- 7. Kolor ma znaczenie
- 8. Siła zintegrowanej komunikacji
- Skuteczny email marketing B2B
Czytaj także: Skuteczniejszy newsletter dzięki user experience
1. Poznaj oczekiwania
Zanim zaczniesz planować kampanię zadaj sobie pytanie, czego tak naprawdę oczekują w komunikacji email marketingowej odbiorcy biznesowi. W jaki sposób podejmują decyzje, jak wygląda ich dzień pracy, co jest istotne z punktu widzenia ich otoczenia biznesowego.
To dzięki dostępowi do informacji może funkcjonować i rozwijać swój biznes. Raczej nie zainteresują go krótkoterminowe promocje i oferty nie związane z jego środowiskiem pracy. W komunikacji B2B postaw na:
- unikatową wiedzę i pierwszeństwo w dostępie do informacji
- dostęp do materiałów premium
- narzędzia zwiększania znaczenia odbiorcy w organizacji
2. Czas gra rolę
Poznaj swoją grupę docelową i zaprojektuj odpowiedni schemat komunikacji. Dbaj o regularność. Załóż sobie na samym początku częstotliwość wysyłek newsletterów i konsekwentnie się jej trzymaj. Co jest charakterystyczne w komunikacji z ludźmi biznesu?
Większość z nich zaczyna pracę od sprawdzenia skrzynki pocztowej. W ten sposób porządkuje swój plan dnia i adresuje najważniejsze kwestie. Dlatego nie wysyłaj maila w piątek po południu, kiedy każdy myśli już o wolnym weekendzie. Zgodnie z Marketing Sherpa:
Email Marketing Benchmark Survey, Marketing Sherpa
3. Nagłówek wiadomości to Twoja wizytówka
Czy zdarzyło Ci się usunąć maila bez czytania, opierając się jedynie na wrażeniu, jakie zrobił na Tobie sam tytuł wiadomości? Zdobądź uwagę odbiorcy już samym nagłówkiem maila. Jakie słowa kluczowe są atrakcyjne w komunikacji B2B? Twoje maile będą otwierane, jeśli odbiorcy uznają, że jest w nich zawarte coś z ich punktu widzenia istotnego. Na przykład nowe informacje, szansa na pogłębienie wiedzy dzięki wartościowym treściom, szansa na rozwój biznesu czy optymalizację własnej pracy.
W nagłówkach wiadomości B2B sprawdzą się między innymi frazy takie, jak: „raport”„white paper”, „trendy”. Do odbiorcy biznesowego trafią także wyrażenia związane z wymiernymi korzyściami i zyskiem oraz konkretne wartości liczbowe.
4. Nie sprzedawaj - oferuj wiedzę
Kiedyś skuteczne treści sprzedażowe dziś bywają irytujące i nie budzą zaufania. Aby być wartościowym partnerem dla klienta B2B powinieneś edukować odbiorców. Będziesz postrzegany jako fachowiec, a Twój produkt czy usługa zyskają realną wartość. Wysyłaj wiadomości dostosowane do branży, z którą się komunikujesz. Odpowiadając na konkretne obawy i potrzeby biznesowe zapewnisz sobie maksymalną konwersję.
Proces decyzyjny w segmencie B2B różni się od tego w jaki sposób podejmują decyzję klienci indywidualni. Dobra komunikacja B2B koncentruje się na rozwiązywaniu problemów i ułatwianiu klientowi dokonania wyboru. Zobacz poniższe przykłady skutecznych form treści, dopasowanych do momentu decyzyjnego klienta.
Angażujące formy treści a proces decyzyjny w B2B
5. B2B nie musi być nudne
Opowiadanie historii, angażowanie odbiorcy poprzez ciekawe i zabawne treści - myślisz, że to niewykonalne w marketingu B2B? Amerykańska firma Tennant Co., producent maszyn do czyszczenia powierzchni przemysłowych, udowodniła, że nawet nudne na pierwszy rzut oka branże mogą być kreatywne. Za swoją kampanię email marketingową zdobyła prestiżową nagrodę Marketing Sherpa, a australijski oddział firmy zdecydował się przeprowadzić dokładnie taką samą kampanię:
Tennant Co. "I wanna ride"
Co dokładnie zrobiła Tennant Co.? Przy okazji wprowadzenia na rynek dwóch nowych maszyn firma zdecydowała się na odważniejszą i zabawną komunikację, bazującą na czynniku ludzkim, a nie na przekazie produktowym. Nudny newsletter zastąpiła zamieszczona wyżej kreacja mailowa „I wanna ride”, przedstawiająca nowe produkty jako maszyny dla ekstremalnych jeźdźców - hardcore riders. W wiadomości znajdował się tylko jeden CTA, kierujący na landing page utrzymany w tej samej konwencji. Tam do zapoznania się z produktem zachęcała grafika z dwoma operatorami maszyn, jadącymi po szkolnym korytarzu w stronę zachodzącego słońca.
Niestandardowe podejście i opowiedziana historia zaowocowały osiągnięciem następujących wyników:
- 32.5% OR
- 17.1% CTR
- 13,884 dostarczonych maili
- 20 zapytań o demonstrację produktu
6. KISS - mniej znaczy więcej
Przykład Tannant dobrze zobrazował zasadę Keep It Simple and Sweet. Przecież chcesz aby odbiorca spojrzał na wiadomość i był w stanie wykonać oczekiwaną przez Ciebie akcję, nawet jeśli zajmie mu to 30 sekund na smartfonie. Nim zaprojektujesz swój email powinieneś zaplanować następujące czynniki:
- czytelny i przejrzysty layout
- zrozumiały i ciekawy komunikat
- dobre zdjęcia produktu albo istotne, angażujące grafiki
- dobrze widoczne CTA w treści maila
The Economist
Projektując układ maila warto również znać zasady eyetrackingu. Wiedząc, w jaki sposób odbiorca patrzy na ekran monitora, jesteś w stanie zbudować czytelny layout, który konwertuje i przyciąga wzrok. Zobacz jak tworzyć takie komunikaty marketingowe.
7. Kolor ma znaczenie
Klient biznesowy jest przede wszystkim człowiekiem. Jego motywacje i zmysły funkcjonują tak samo, jak u każdego z nas. Czy zastanawiałeś się kiedyś czemu małe dziewczynki ubieramy na różowo, a małych chłopców na niebiesko? Istnieją schematy, które pozwalają z góry określić, jaki kolor będzie bardziej przemawiał do mężczyzny, a jaki do kobiety. Według wyników badania przeprowadzonego przez neurologów Anya Hurlbert i Yazhu Ling z Uniwersytety w Newcastle mężczyźni wolą jaskrawe kolory, a kobiety skłaniają się ku pastelom.
Badanie True Colors
Znając swoją grupę odbiorców możesz wykorzystać ten mechanizm. Załóżmy, że komunikujesz się z menadżerami wyższego szczebla w dużej korporacji, istnieje prawdopodobieństwo, że większość z nich to mężczyźni, preferujący żywe lub achromatyczne kolory.
8. Siła zintegrowanej komunikacji
Zintegruj kampanie email marketingowe z działaniami na portalach społecznościowych. W prosty sposób zwiększysz zasięg swoich działań. Dodaj do kreacji przyciski szybkiego udostępniania w social media. W przypadku B2B najlepiej sprawdzi się np. LinkedIn. Jeśli wystarczająco zainteresujesz odbiorcę treścią i kliknie on przycisk „udostępnij” wiadomość pojawi się na jego koncie w postaci linku i krótkiej notki, którą będą mogły zobaczyć jego kontakty.
Pamiętaj o użytkownikach urządzeń mobilnych. Coraz więcej maili biznesowych jest otwieranych na smartfonach. Powinieneś zadbać o to, aby niezależnie od urządzenia końcowego odbiorcy, wygląd Twojej kreacji był czytelny i dopasowywał się do rozdzielczości różnych ekranów. Z tej przejrzystej infografiki dowiesz się, jak projektować newslettery zoptymalizowane pod kątem responsywności.
Skuteczny email marketing B2B
Sukces działań w marketingu B2B to odpowiednie połączenie procesów offline z umiejętnością wykorzystania narzędzi online. Relatywnie tanim i jednocześnie efektywnym narzędziem emarketingowym jest email marketing.
Mam nadzieję, że artykuł zainspirował Cię do budowania świadomości marki i angażowania odbiorców właśnie tym kanałem. Dobra marka to wstęp do interesującej rozmowy, dlatego pamiętaj, że to nie firmy komunikują się ze sobą, a pracownicy firm, ludzie między którymi zawsze jest miejsce na dobrą historię i budowanie relacji.
Tom Fishburne, Marketoonist