3 podstawowe błędy email marketingu w B2B i jak je naprawić
Powrót do listy wpisówKomunikacja w branży B2B przebiega nieco inaczej, niż w B2C. Podstawową różnicą jest to, że podczas prowadzenia interesów z innym przedsiębiorstwem, proces decyzyjny jest bardziej skomplikowany i zaangażowane jest w niego przeważnie kilka osób - więc siłą rzeczy rozciąga się w czasie. W tej branży, żeby przekonać kogoś do zakupu Twojego produktu lub usługi, nie opierasz się więc na emocjach, ale przekonujesz odpowiednimi argumentami i budujesz zaufanie.
Istotnym narzędziem wykorzystywanym do budowania zaufania i opinii w branży B2B jest email marketing. Warto zwrócić uwagę na to, że aż 81% marketerów B2B używa email marketingu do dystrybucji swoich treści. Jest to więc widoczny dowód na to, że email jest wciąż jednym z najefektywniejszych narzędzi marketingowych na świecie. Jeśli jednak wysyłając kampanie mailingowe popełnisz kardynalne błędy - możesz zaprzepaścić swoje szanse na sukces w sprzedaży.
Błędy email marketingu w B2B
Zobacz, jakie błędy email marketingu w B2B możesz popełnić, nie wykorzystując w pełni możliwości, jakie daje Ci to narzędzie.
Błąd numer #1 - brak wiadomości powitalnej
Klient przeglądając Twoją stronę natrafia na formularz zapisu do newslettera, zainteresowany Twoją ofertą zapisuje się i… spotyka się z kompletną ciszą. W tym przypadku odbiorca nie wie, czy Twój formularz działa lub czy Twoja firma w ogóle ma coś do powiedzenia.
Pierwszym, najczęstszym błędem w email marketingu B2B jest więc brak maila powitalnego. I nie chodzi tu o wiadomość z potwierdzeniem subskrypcji - ten autoresponder jest zbyt nieosobowy, aby traktować go jako zaproszenie do budowania relacji.
Gdy wchodzisz do pokoju pełnego potencjalnych klientów, na pewno pierwsze co robisz, to się z nimi witasz. Dlaczego więc nie przenieść tej eleganckiej praktyki do świata email marketingowego?
Co warto zauważyć, mailingi powitalne są jednymi z najchętniej otwieranych wiadomości. Zgodnie z raportem “The Welcome Email” od Experian, wskaźnik Open Rate w tego typu wiadomościach osiąga wynik ponad 50%! Dodatkowo stworzenie i uruchomienie autorespondera powitalnego jest bardzo proste i niewykorzystanie go w swojej komunikacji emailowej to marnowanie potencjału, jaki daje Ci email marketing.
Email powitalny to pierwszy krok do zbudowania długotrwałych relacji, to Twoja wizytówka i wrażenie, jakie możesz wywołać na swoim nowym odbiorcy. Aby było ono pozytywne, przygotuj plan i stwórz program maili powitalnych.
Po pierwsze, jeśli tego jeszcze nie zrobiłeś, przy zbieraniu adresów zastosuj metodę double opt-in. Dzięki temu będziesz mieć pewność, że adresy mailowe, które są w Twojej bazie, istnieją naprawdę, a jednocześnie działasz zgodnie z prawem, posiadając wyraźne zgody na wysyłanie mailingów do swoich subskrybentów.
Następnie przygotuj szablon wiadomości: treść oraz szatę graficzną. W headerze przywitaj się i podziękuj za dołączenie do newslettera. W wiadomości umieść też dodatkowe informacje o Twojej firmie i zachęć do większego zaangażowania się w komunikację z Tobą.
Możesz dodać np.:
- Krótki opis firmy - czym się zajmujecie, jakie są wasze wartości, cele i realizacje, to pokaże odbiorcy, że serio traktujecie swoją misję
- Kto wam już zaufał - opinie i rekomendacje dotychczasowych klientów - to wskaże subskrybentowi, że firma jest rzetelna i wiarygodna
- Wartość dodaną - zniżkę na pierwszy zakup, e-book z przydatną treścią lub poradnikiem - mały prezent na dzień dobry zawsze się sprawdza
- Odnośnik do kontaktu - najważniejsze dane kontaktowe, numer telefonu do osoby, która może być odpowiedzialna za opiekę nad nowymi klientami lub subskrybentami
- Przedstawienie zespołu - dzięki takiemu zabiegowi pokażesz “ludzką twarz” swojej firmy
- Zachętę do śledzenia social mediów - większość firm prowadzi profile w mediach społecznościowych, więc dodanie w stopce mailingu zaproszenia do śledzenia Facebooka, czy LinkedIn'a na pewno podniesie wiarygodność Twojej firmy (oczywiście, jeśli działania w social media są prowadzone odpowiednio).
Tak przygotowany szablon ustaw jako autoresponder “Zapis na listę odbiorców”.
Wiadomość powitalna to minimum, jakie powinieneś spełnić przy rozpoczynaniu komunikacji z nowymi subskrybentem. Proces decyzyjny i budowanie relacji w B2B trwa długo, a głównymi cechami decydującymi o tym, czy odbiorca zdecyduje się na wybranie Twojej firmy, jest to, czy wystarczająco Ci zaufał. Dlatego oprócz mailingu powitalnego, przygotuj program powitalny z serią autoresponderów.
Autorespondery powinny być logicznie powiązanymi ze sobą wiadomościami, zawierającymi przydatny dla odbiorcy content. Możesz w nich zawrzeć materiały szkoleniowe, raporty, statystyki, czy trendy. W tym miejscu możesz też zaznajamiać klienta z Twoją firmą, rozszerzając jego wiedzę na Twój temat. Im lepiej dasz się poznać, tym łatwiej będzie nawiązać długotrwałą współpracę. Dowiedz się więcej, jak działają autorespondery.
Błąd numer #2 - brak budowania relacji biznesowych
Jeśli w swojej komunikacji email marketingowej koncentrujesz się na sprzedaży, a mailingi wysyłasz tylko wtedy, kiedy Twoja firma organizuje jakąś promocję lub dodała nowości do katalogu - powinieneś zmienić sposób myślenia o email marketingu w B2B.
Pamiętaj, że zastosowanie kalki z mailingów w branży B2C, gdzie proces decyzyjny jest krótki i opiera się w dużej mierze na emocjach i impulsach, nie sprawdza się w branży biznesowej. Nie możesz wysyłać swoim subskrybentom tylko oferty, promocji i zachęt do zakupu - szczególnie, jeśli wcześniej długo nic nie wysyłałeś.
Zamiast tego, buduj prawdziwą relację z subskrybentem. Wysyłaj regularne newslettery lub wykorzystuj edukacyjny cykl autoresponderów, w których zamiast bezpośredniej oferty sprzedażowej, zawrzesz przydatne dla subskrybenta treści. Dopiero w dalszych krokach umieść elementy sprzedażowe w swoich wiadomościach. Słowem - stosuj lead nurturing.
Pamiętaj, że aby być wartościowym partnerem w branży B2B, musisz skupić się na edukacji odbiorców. Takie działania spowodują, że zostaniesz ekspertem w dziedzinie, a Twoi subskrybenci - wiedząc, że dostaną porcję wartościowej wiedzy - chętniej otworzą Twoje kolejne wiadomości. Będą też bardziej skłonni wybrać Twoją firmę jako partnera, ponieważ poziom ich zaufania wobec Twojej firmy wzrośnie.
Badaj oczekiwania i problemy, z jakimi spotykają się klienci w Twojej branży. Następnie wychodź im naprzeciw, oferując odpowiedzi na nurtujące ich zagadnienia. Daj się zapamiętać jako doskonały customer success, oferuj wsparcie, szkolenia lub inne usługi, które w Twojej dziedzinie są wartościowe.
Personalizuj swoje wysyłki - zwracaj się do odbiorcy bezpośrednio, po imieniu, ale z odpowiednim szacunkiem. Jeśli posiadasz dodatkowe dane na temat subskrybenta - wykorzystaj je, aby jeszcze lepiej dopasować do niego treść.
Błąd numer #3 - brak odpowiedniej szaty graficznej i oderwanie od marketingowej koncepcji firmy
Jeśli wysyłając wiadomości email do partnerów biznesowych nie dbasz o to, jak one wyglądają (bo przecież liczy się treść i konkret), to robisz duży błąd. Nieestetyczna szata graficzna, źle dobrane kolory, czy nieodpowiednie fonty to tylko część grzechów, które można popełnić w mailowej komunikacji biznesowej.
Skupiając się jedynie na treści i niejako w oderwaniu od całościowej koncepcji marketingowej w Twojej firmie, możesz spowodować, że Twój odbiorca nie pomyśli o Tobie jak o wartościowym partnerze biznesowym. Wszak liczy się dobre wrażenie.
Jeśli chcesz, aby Twój potencjalny klient traktował Cię jak profesjonalistę - zwróć uwagę na to, w jaki sposób się prezentujesz i jak przekazujesz treści. Postaraj się, aby główny szablon wiadomości zawsze był taki sam - zmieniając jedynie “środek” mailingu, dostosowując go do konkretnych potrzeb. Dzięki temu zachowasz konsekwencję w swojej identyfikacji wizualnej i zbudujesz rozpoznawalność marki.
Następnie zwróć uwagę na to, aby szablon był czysty i czytelny, a jednocześnie posiadał odpowiednie walory graficzne, które wyróżnią go spośród innych wiadomości i uwypuklą najważniejsze informacje.
Jeśli zastanawiasz się, jak dostosować szablon mailingu, by był zgodny z identyfikacją wizualną Twojej firmy, wykorzystaj w nim kolory z logo firmy lub ze strony internetowej. Jako tła użyj koloru białego lub delikatnych odcieni szarości. Nie przesadzaj z ilością barw w szablonie - ogranicz się do maksymalnie trzech.
W mailingu dodawaj obrazki i zdjęcia w dobrej jakości. Używaj fontów prostych i czytelnych, wystarczająco dużych, aby można je było wygodnie odczytać. A jeśli chcesz zwiększyć wskaźnik CTR swoich wiadomości, stosuj wyraźne i duże przyciski CTA.
Jeśli chcesz stworzyć szablon mailingu samodzielnie, najwygodniejszą opcją będzie, jak skorzystasz z FreshMail Designera, wykorzystując jeden z naszych darmowych szablonów lub tworząc wiadomość od nowa, korzystając z gotowych bloków.
A jeśli nie masz doświadczenia w samodzielnym tworzeniu szablonów mailingów, zleć to komuś, kto zrobi to za Ciebie.