Jak usprawnić lejek sprzedaży w B2B dzięki email marketingowi?
Powrót do listy wpisówDziałasz w modelu B2B i chcesz usprawnić swój proces pozyskiwania klientów? Wykorzystaj do tego email marketing. Jest to jedno z prostszych i skuteczniejszych narzędzi budowania relacji biznesowych. Odpowiednio przygotowana strategia da Ci wiele możliwości reagowania na to, jak zachowują się odbiorcy na każdym etapie lejka sprzedażowego.
Lejek sprzedaży w B2B
Zadaniem lejka sprzedaży jest zobrazowanie etapów, jakie przechodzą odbiorcy od momentu poznania Twojej oferty, aż do zostania stałym klientem. Etapy i sam wygląd lejka może różnić się w zależności od tego, w jakiej branży pracujesz.
Zobacz, jakie są główne etapy pozyskiwania klientów, jakie cele powinieneś sobie postawić na każdym z nich oraz jak email marketing może Ci pomóc w procesie, jakim jest przekształcenie anonimowego odbiorcy w lojalnego klienta.
1. Daj się poznać
Od tego rozpoczyna się właściwie każde działanie pozyskiwania leadów, a w dalszej kolejności klientów. Niezależnie od branży, w której działasz, istnieje ogromna liczba osób, które nie słyszały o Twojej firmie i oferowanych przez Ciebie produktach lub usługach.
Dlatego musisz dotrzeć do tych osób i pokazać im, co możesz dla nich zrobić i co oni zyskają, kiedy zdecydują się z Tobą współpracować. Aby to osiągnąć musisz prowadzić szeroko zakrojone działania marketingowe.
W zależności od potrzeb, działaj online lub offline. Stosuj różne rodzaje treści i metody marketingowe tak, aby dotrzeć do jak największej liczby ZAINTERESOWANYCH branżą osób.
Jednym ze sposobów dotarcia do nowych, potencjalnych klientów jest wysyłka kampanii email marketingowej do bazy zewnętrznej.
Cel:
Twoim głównym celem na tym etapie lejka sprzedażowego jest dotarcie do nowych potencjalnych klientów, którzy jeszcze nie słyszeli o Twojej firmie.
Jak wykorzystać email marketing:
Aby dotrzeć do osób, które jeszcze nie wiedzą o Twojej firmie ani o ofercie, jaką chcesz im przedstawić, wyślij mailing do bazy zewnętrznej, z zaznaczeniem odpowiedniej grupy docelowej. W mailingu opowiedz o tym, czym zajmuje się Twoja firma i jak może pomóc odbiorcom w lepszym funkcjonowaniu ich przedsiębiorstw. Zaproś do kontaktu lub zaproponuj dodatkowe korzyści w zamian za pozostawienie do siebie kontaktu.
Do wysyłki kampanii mailingowej do bazy zewnętrznej polecamy wykorzystać MailPlanner.
W kilku krokach wybierzesz grupę docelową, a eksperci z MailPlannera dobiorą do Ciebie indywidualną ofertę, dostosowaną do właściwego segmentu i odpowiednio spersonalizowaną.
2. Pierwsi zainteresowani
Gdy już dotarłeś z wiadomością do potencjalnych partnerów lub klientów, zapewne oczekujesz lawiny zapytań lub zapisów na newsletter. Jednak nie zdziw się, jak się to nie wydarzy…
Zainteresowane osoby niekoniecznie zostawiają od razu swoje dane kontaktowe, ponieważ są to dla nich cenne informacje, którymi nie chcą się dzielić tak łatwo. Czasami trzeba ich do tego dodatkowo zachęcić.
Tak więc aby móc zamienić anonimowego odbiorcę (który wie już o Twojej firmie i ofercie, jaką do niego kierujesz) w potencjalnego klienta, zachęć go do pozostawienia kontaktu do siebie przez wartość, jaką otrzyma, jeśli zdecyduje się na zostawienie kontaktu do siebie.
Cel:
Na tym etapie lejka sprzedażowego Twoim celem jest pozyskanie leada, czyli kontaktu do zainteresowanej Twoim produktem lub usługą osoby.
Jak wykorzystać email marketing:
W tym przypadku, gdy nadal nie posiadasz swojej bazy odbiorców, najlepszym rozwiązaniem jest ponowne wykorzystanie wysyłki kampanii mailingowej do bazy zewnętrznej. Jednak tym razem wykorzystaj jedynie te adresy, które w jakiś sposób zareagowały na poprzednią wysyłkę: otworzyły wiadomość lub kliknęły w zamieszczony w niej link.
W swojej wysyłce zachęć odbiorców do pozostawienia swojego adresu przez zapisanie się na Twój newsletetter lub wysłanie zapytania ofertowego. Zaoferuj im wartość dodaną, którą (w zależności od branży), może być np. pobranie e-booka czy uzyskanie atrakcyjnej zniżki.
Warto wysłać kampanię o spersonalizowanej treści do osób, które otworzyły wcześniejszą wiadomość lub kliknęły w przycisk CTA. Taka segmentacja bazy po pierwszej wysyłce pozwoli na lepsze sformułowanie odpowiedniego komunikatu dla tych osób, które w jakiś sposób zainteresowały się wcześniejszym mailingiem. Ponowna wysyłka retargetująca może nam więc posłużyć jako niezawodny oręż w walce o pożądaną konwersję.
Magdalena Rudek, Business Development Manager @ FreshMail
A w tym przypadku Twoją konwersją jest pozostawienie przez odbiorcę leada.
Zobacz też:
3. Pierwszy kontakt
Gdy już Twoja oferta wystarczająco zainteresuje odbiorcę, aby wysłał zapytanie w formularzu lub zostawił swój adres mailowy, powinieneś go odpowiednio potraktować. Wchodząc do biura, czy spotykając się z klientem rzeczą oczywistą jest, że się z nim witasz. Tak samo jest w email marketingu. Pokaż się z najlepszej strony i przywitaj się z nowym subskrybentem wysyłając mu autoresponder. Wskaż, że cieszysz się tym, że Ci zaufał i zapewnij go o Twojej gotowości do pomocy w każdym momencie.
Cel:
Pierwszym celem na tym etapie jest eliminacja błędnych adresów przez zastosowanie double-opt-in już w momencie zapisu do Twojej bazy. Drugi cel to podniesienie wiarygodności i dobrego PR’u Twojej firmy przez wysłanie odbiorcy automatycznej wiadomości z powitaniem, dodatkowo zachęcając do zdobycia większej ilości informacji.
Jak wykorzystać email marketing:
W momencie zostawienia adresu mailowego przez odbiorcę - np. przez zapis do newslettera - nastąpił jego pierwszy, osobowy kontakt z Twoją firmą. Dlatego dobrą praktyką jest się z tym odbiorcą przywitać. Ustaw autoresponder z przywitaniem dla nowych subskrybentów, podziękuj za zainteresowanie się Twoją firmą i wyraź gotowość do odpowiedzenia na nurtujące go pytania.
W mailu dodaj więcej informacji na temat działalności Twojej firmy tak, aby odbiorca lepiej Cię poznał. Dodatkowo umieść w wiadomości zachętę do odwiedzenia innych kanałów komunikacji, takich jak np. media społecznościowe.
Gdy z kolei Twój odbiorca wysłał do Ciebie zapytanie przez formularz, wyślij mu automatyczną wiadomość z podziękowaniami za kontakt wraz z zapewnieniem, że na nie odpowiesz. Dzięki temu Twój odbiorca będzie miał pewność, że otrzymałeś jego wiadomość, a Twoja firma wykaże się profesjonalizmem.
4. Wygrzewanie leadów
Inaczej można to nazwać pielęgnacją leadów, czyli lead nurturing. Gdy pozyskasz już kontakt (adres mailowy) do potencjalnego klienta, nie oznacza to jeszcze, że ten gotowy jest kupić Twój produkt lub rozpocząć z Tobą współpracę.
Zobacz też:
Dlatego wykorzystywanie technik lead nurturing pomoże Ci odpowiednio dostosować treść do potrzeb i oczekiwań odbiorcy, zapoznać go z Twoją ofertą, dać mu powód do tego, by chętniej czytał Twoje mailingi i odwiedzał Twoją stronę przez wartościowe treści. Z czasem to działanie przekona do Ciebie subskrybenta i - kiedy będzie już na to gotowy - postanowi zawiązać z Twoją firmą współpracę.
Stosując lead nurturing przede wszystkim skupiamy się na dokładnej segmentacji pozyskanych leadów oraz na dostosowaniu komunikacji do ich statusu.
Wiele osób, które zapisały się na newsletter FreshMaila lub wzięły udział w jednym z email marketingowych kursów, nie jest jeszcze zdecydowana na korzystanie z naszych usług. Kierujemy więc do nich treści edukacyjne, w których tłumaczymy, do czego przyda się im email marketing i jakie działania stosować, aby był on efektywny.
Służy nam do tego nie tylko comiesięczny newsletter, ale również autorespondery wysyłane w określonym czasie po zapisie, w których oferujemy np. bezpłatne e-booki poszerzające wiedzę na konkretny temat.
Ważne jest, aby na bieżąco monitorować działania subskrybentów i wychwycić momenty, w których zwiększa się ich zainteresowanie produktem - np. poprzez założenie konta w systemie lub kontakt z działem sprzedaży. Takie osoby powinny wtedy znaleźć się w innym segmencie, do którego dostosowujemy treści już bardziej skupiające się na produkcie.
Aleksandra Adamczyk, Customer Relationship Manager @ FreshMail
Cel:
Na tym etapie skup się na edukowaniu odbiorców i utrzymywaniu wiarygodności firmy jako zaufanego partnera biznesowego. Twoim celem jest zamienienie odbiorcy w klienta, czyli doprowadzenie do zakupu produktu lub usługi, a odpowiednia strategia oparta na edukacji oraz prawidłowa segmentacja bazy odbiorców ze względu na zaangażowanie może Ci to zapewnić.
Jak wykorzystać email marketing:
Aby utrzymać kontakt z odbiorcą, wysyłaj cykliczny newsletter, w którym nie tylko opowiesz o swojej firmie, ale przede wszystkim zaoferujesz mu wartościowy i przydatny dla niego content. Widząc, że dzięki czytaniu Twoich wiadomości sam na tym zyskuje, chętniej będzie je otwierał. A im lepiej Cię pozna, tym chętniej nawiąże z Tobą współpracę.
Dziel więc bazę subskrybentów ze względu na zaangażowanie (czyli to, jak często odbiorca otwiera Twoje maile czy klika w linki) i do bardziej zaangażowanych osób wysyłaj specjalny content, bardziej sprzedażowy.
Możesz też wysłać odbiorcy mailing z propozycją darmowego wypróbowania Twojej oferty, np. utworzenie darmowego konta lub wykorzystanie trialowej wersji aplikacji.
5. Jednorazowy zakup (w tym “zakup na próbę”)
W końcu nadchodzi moment, w którym cel lejka sprzedażowego zostaje zrealizowany - klient decyduje się na jednorazowy zakup Twojego produktu lub usługi lub na podpisanie umowy na najprostszych warunkach i na krótki okres współpracy.
W tym czasie musisz szczególnie zadbać o to, aby cały proces zakupu przebiegł bez problemu, aby już nastawiony na współpracę klient nie rozczarował się i nie zrezygnował w tak kluczowym momencie.
Może zdarzyć się też tak, że klient nie jest jeszcze na tyle pewny Twojej oferty i postanawia wypróbować ją przed dokonaniem ostatecznej decyzji. Jednym ze sposobów takiego “zakupu na próbę” jest np. założenie darmowego konta lub wypróbowanie darmowego triala.
Cel:
Twoim celem w tym momencie jest doprowadzenie do tego, aby klient, który korzysta np. z darmowego konta lub chce wypróbować Twoją ofertę przez darmowy trial, z czasem przekonał się do pełnego planu lub podpisał umowę. Słowem - zapłacił. W momencie, gdy na tym etapie pozyskałeś już płatnego użytkownika, postaraj się o to, aby proces zakupowy przebiegał bezproblemowo, utrzymaj z nim dobre relacje tak, aby chętniej korzystał z Twojej oferty.
Jak wykorzystać email marketing:
W momencie, kiedy klient kupił Twój produkt, wyślij do niego autoresponder z podziękowaniami za zakup oraz ze szczegółami tego zakupu.
W przypadku trialowego użytkownika, mniej więcej w połowie czasu trwania wersji wyślij automatyczną wiadomość przypominającą o kończącym się okresie darmowego testowania.
Jeśli z kolei oferujesz użytkownikom darmowe konto (z ograniczonymi funkcjami), za pomocą mailingów przekonuj go, że pełny plan przynosi o wiele więcej korzyści niż plan darmowy. Szczególnie gdy widzisz, że dany użytkownik często korzysta z darmowego konta:
6. Po zakupie
Sfinalizowanie sprzedaży czy podpisanie umowy nie mogą jednocześnie oznaczać zakończenia Twoich działań - wręcz przeciwnie - powinieneś zadbać o to, aby utrzymać swojego klienta. Zadowolony klient, który czuje, że o niego dbasz, będzie chętniej do Ciebie wracał, podpisze umowę na kolejny okres lub po prostu poleci Twoją firmę swoim partnerom biznesowym.
Cel:
Przez utrzymanie stałych relacji z Twoim klientem, buduj jego lojalność.
Jak wykorzystać email marketing:
Utrzymuj kontakt ze swoim klientem przez kontynuację komunikacji newsletterowej. Stosując segmentację swojej bazy adresów, będziesz mógł z łatwością wybrać tych, którzy kupili u Ciebie Twój produkt i są aktywnymi odbiorcami (często otwierają Twoje wiadomości i klikają w zamieszczone w nich linki). Do takich osób wyślij dodatkową zachętę do ponownego skorzystania z Twojej oferty, proponując np. nowe funkcjonalności, usprawnienia lub lepsze warunki umowy. Wynagradzaj lojalność i wysyłaj do stałych klientów wartościowy content przeznaczony tylko dla wybranych.
Możesz również poprosić klienta o opinię na temat kupionego wcześniej produktu lub usługi. Wyślij do niego ankietę, prośbę o wydanie opinii w odpowiednim medium czy ogólny feedback o jego doświadczeniach z Twoją firmą. To pokaże, że liczysz się z jego zdaniem, i jego opinia jest istotna z punktu widzenia prowadzenia Twojego biznesu, z kolei Tobie da podstawy do wdrożenia ewentualnych poprawek i usprawnień, aby dzięki temu wychodzić naprzeciw oczekiwaniom stałych użytkowników czy przyciągnąć więcej potencjalnych klientów.
Zobacz też:
- Skuteczny email marketing, czyli jak zwiększyć ROI
- Email marketing dla b2b – jak go stosować?
- 8 sposobów na skuteczny newsletter B2B
Podsumowanie
Różne etapy lejka sprzedażowego wymagają od Ciebie zupełnie innego działania. Inaczej bowiem skierujesz swój komunikat do osoby, która jest na początku drogi do stania się Twoim klientem, a inaczej do kogoś, kto współpracuje z Tobą od lat.
Wykorzystywanie email marketingu w całym tym procesie pozwoli Ci odpowiednio nakierować odbiorcę tak, aby chciał posłuchać, co masz mu do zaoferowania.