3 najlepsze momenty na sprzedaż w ecommerce
Powrót do listy wpisówCzy wiesz, w którym momencie klienci Twojego ecommerce są najbardziej skłonni kupić pierwszy lub kolejny produkt?
Są to te chwile, w których ich zaangażowanie w kontakt z Twoją marką jest największe czyli:
- po zapisie na newsletter,
- w trakcie przeglądania produktów na Twojej stronie www,
- po zakupie danego produktu.
Zobacz jak przygotować wiadomości email, które pomogą Ci wykorzystać momenty na sprzedaż i zwiększą zyski w Twoim ecommerce.
Zobacz też, jak wykorzsytać wiadomości powitalne, aby zapewnić klientom modowego ecommerce niezapomniane customer experiencei i wyróżnić się na tle konkurencji.
Moment 1: Po zapisie na newsletter
Najczęstszy powód zapisu na newsletter, który wskazali subskrybenci w badaniu przeprowadzonym przez GetApp to automatyczny zapis na listę podczas zakładania konta w danym serwisie czy sklepie internetowym.
Jednak dwie następne, najczęściej wskazywane motywacje to:
- dostęp do specjalnych ofert, niedostępnych w innych kanałach, ale także
- otrzymywanie newsów i informacji o marce.
Warto też zwrócić uwagę, że w przypadku kobiet, najczęściej udzielaną odpowiedzią jest aby otrzymywać zniżki i specjalne oferty dla subskrybentów, kiedy dla mężczyzn dużo ważniejsze jest otrzymywanie newsów od marki.
Zobacz też jakie narzędzia wykorzystywać, żeby skutecznie promować swój ecommerce w Internecie
Dlaczego to dobry moment na sprzedaż?
To, że odbiorca zdecydował się zostawić Ci swój adres email oznacza, że coś w ofercie jest dla niego na tyle interesujące, że chce zostać z Tobą w kontakcie, ponosząc nawet ryzyko, że Twoje wiadomości okażą się spamem.
Jak pokazują powyższe wyniki badania GetApp, bardzo prawdopodobne, że taki klient nosi się z zamiarem kupienia czegoś w Twoim sklepie. Taki sygnał to dla Ciebie zielone światło, aby skłonić go od razu zakupu. W innym przypadku ryzykujesz, że z czasem zapomni o Twoim produkcie, który tak go zainteresował.
Jak wykorzystać ten moment w praktyce
Wiele e-sklepów umieszcza informację o darmowej dostawie czy zniżce na pierwsze zakupy, jako tzw. magnes na leady (lead magnet), który ma na celu zwiększenie ilości pozyskanych adresów email klientów.
Rzeczywiście jest to skuteczna technika. Jednak jest duże prawdopodobieństwo, że nie stworzysz z takim klientem długofalowej relacji, tylko dzięki zniżce kupi on Twój produkt jednorazowo i nigdy już nie wróci.
Oczywiście nawet taki jednorazowy zakup wiąże się z korzyścią dla Ciebie, jednak moja rada pozwoli Ci skutecznie zaangażować klienta i skłonić go także do kolejnych zakupów.
Wykorzystaj dedykowaną zniżkę dla nowych klientów w nieco bardziej przemyślany sposób.
1. Przede wszystkim wcale nie musisz komunikować podczas zapisu na newsletter, że zaplanowałeś specjalne benefity dla nowych klientów.
Możesz oprzeć się na takich korzyściach, jak dostęp do nowości produktowych, informacji o marce czy np. newsów dotyczących najnowszych trendów modowych, tak jak to zrobił ecommerce modowy navabi.
Formularz zapisu: navabi
W ten sposób masz szansę na pozyskanie tych rzeczywiście zainteresowanych pozostaniem z Tobą w kontakcie klientów.
2. Informację o dedykowanej zniżce, darmowej dostawie czy innej formie prezentu, na przywitanie nowego klienta, umieść dopiero w wiadomości powitalnej.
Ustawisz ją w kilku kliknięciach jako autoresponder po zapisie na newsletter. Każda osoba, która zapisze się na Twoją listę mailingową, otrzyma też kolejną wiadomość ze zniżką.
Moment 2: Po obejrzeniu produktu na stronie
Według HubSpot aż 98% nowo odwiedzających Twoją stronę nie jest jeszcze gotowych do zakupu.
Zebranie własnej bazy mailingowej umożliwi Ci poprowadzenie z nimi komunikacji, w której przekażesz więcej informacji o swojej marce a także śledzenie zachowań odbiorców newslettera na Twojej stronie www.
Dedykowane rabaty i benefity, które doślesz im w odpowiednim momencie skłonią ich do zakupu, wtedy gdy będą już na niego gotowi.
Dlaczego to dobry moment na sprzedaż?
W badaniu przeprowadzonym przez Google, aż 69% respondentów przyznało, że przygotowany z uwzględnieniem ich potrzeb i dobrze dopasowany w czasie komunikat reklamowy korzystanie wpływa na ich postrzeganie danej marki.
Dodatkowo, dzięki wysyłce newsletterów Twoja marka funkcjonuje już w świadomości odbiorcy, dlatego szanse na sprzedaż rosną.
Jak wykorzystać ten moment w praktyce
Aby dopasować wysyłaną komunikację email do danej aktywności odbiorcy w Twoim sklepie internetowym skorzystaj z kodów trackingowych.
Wszyscy odbiorcy, którzy przejdą z Twojego mailingu na stronę www i przejdą odpowiednią ścieżkę na Twojej stronie, natychmiast otrzymają przygotowany wcześniej autoresponder.
W ten sposób odbiorcy, którzy np. przejdą z wysłanego mailingu na stronę danego produktu, ale na końcu nie dokonają płatności, czyli nie wyświetlą tzw. thank you page, otrzymają od Ciebie wiadomość z dedykowaną zniżką lub dodatkowymi materiałami, w których przedstawisz im opinie o tym produkcie, które zebrałeś od innych, zadowolonych klientów.
Pamiętaj, że w tym przypadku skuteczność takiej kampani będzie naprawdę wysoka, ze względu na dopasowanie zniżki w czasie, jednak łatwo popełnić kosztowny błąd.
W przypadku, gdy wyślesz zniżkę klientowi, który już kupił Twój produkt, jedynie go zirytujesz. Dlatego bardzo ważne, aby ostatni kod trackingowy osadzić na stronie z podziękowaniem za zakup.
Moment 3: Po zakupie - up-selling i cross-selling
Prawdopodobieństwo, że kupi coś od Ciebie zupełnie nowy odbiorca wynosi maksymalnie 20%. W przypadku dotychczasowych klientów, Twoje szanse na sprzedaż wzrastają nawet do 70%.
Początkiem dla działań up i cross-sellingowych jest właśnie pierwszy zakup. Celem up-sellingu jest skłonienie klienta do zwiększenia wartości koszyka. W przypadku cross-sellingu oferujesz odbiorcy dodatkowe produkty, np. sprzedawane w komplecie, jak np. torebka i pasujące do niej buty.
Jak wykorzystać up-selling by zwiększyć sprzedaż w #ecommerce Click to Tweet
Dlaczego to dobry moment na sprzedaż?
Odpowiedzi mogą Ci udzielić m.in. wyniki eksperymentu przeprowadzonego w 2007 roku przez zespół badaczy z uniwersytetów Carnegie Mellon i Stanford.
Udowodniły one, że w momencie, w którym widzimy atrakcyjny dla nas produkt, w mózgu następuje wyrzut dopaminy. Jest on odczuwalny jako nagły przypływ energii i dobrego samopoczucia.
O ile cena produktu nie jest dla mózgu odstraszająca, przyjemny stan utrzymuje się jeszcze po zakupie. Ten stan zadowolenia powoduje, że osoba, która kupiła już jeden produkt, chętniej zdecyduje się także na następny.
Jak wykorzystać ten moment w praktyce
Technikę zwiększenia wartości koszyka, po pierwszej konwersji wykorzystaliśmy m.in. w przypadku naszego klienta, dużego ecommerce z branży spożywczej BDSklep.
Użyliśmy do tego celu wiadomości transakcyjnych, czyli maili, które klienci otrzymują na potwierdzenie złożonego zamówienia.
Jak wszystkie wiadomości transakcyjne także w tym przypadku, cieszą się one bardzo wysokim wskaźnikiem otwarć, co przekłada się na ich dużą skuteczność.
Wielu klientów sprawdza w nich czy zamówienie przebiegło poprawnie, czy wszystkie produkty są dostępne oraz kiedy mogą się spodziewać przesyłki.
Wiadomość transakcyjna: BDSklep
Umieszczenie w treści wiadomości informacji o ilości punktów lojalnościowych, które klient otrzymuje za zakup oraz linku do programu lojalnościowego spowodowało, że nasz klient odnotował 2,5% dodatkowych zamówień produktów miesięcznie. Klienci skuszeni większą ilościa punktów, które moga wymienić później na dodatkowe benefity
Możesz jednak wykorzystać wiadomości transakcyjne na 3 różne sposoby.
1. x% rabatu na kolejne zakupy
W wiadomości transakcyjnej umieść kod rabatowy, który odbiorca będzie mógł zrealizować przy kolejnych zakupach. Nie zapomnij, aby ograniczyć możliwość jego wykorzystania w czasie, np. w okresie miesiąca. W innym przypadku klient o nim zapomni.
Nie potrzebujesz w tym celu dodatkowego oprogramowania, wystarczy, że stworzysz wiadomość transakcyjną z odpowiednią treścią.
Istnieje prawdopodobieństwo, że do czasu, aż klient ponownie postanowi coś kupić znajdzie już lepszą ofertę u konkurencji.
2. Dodatkowy produkt w niższej cenie: cross-selling
W wiadomości transakcyjnej umieść informację o dodatkowym produkcie, który odbiorca może kupić ze zniżką lub zaoferuj darmową dostawę jeśli zdecyduje się go kupić.
Nie potrzebujesz w tym celu dodatkowego oprogramowania, wystarczy, że stworzysz kilka wiadomości transakcyjnych z odpowiednio dopasowanymi produktami. Dobrze, aby były one ze sobą w jakiś sposób powiązane, np. kolorystycznie.
Klient jest już w procesie zakupowym a zniżka wiąże się dla niego z oszczędnością. Nie masz jednak pewności czy oferowane produkty na pewno będą mu przydatne.
3. Własny program lojalnościowy
Stwórz dedykowany program lojalnościowy, w którym klienci będą zbierać punkty za zakupione produkty a potem mogą wymieniać je na inne produkty lub benefity jak darmowa dostawa.
Potrzebujesz w tym celu dedykowanego programu, który śledzi transakcje odbiorców i zlicza punkty. Wiąże się to z dodatkowymi nakładami czasu i pieniędzy.
Każda transakcja wiąże się z korzyściami dla klienta, zwiększa to szansę, że zacznie u Ciebie robić regularnie zakupy.
Email marketing odpowiada za 19% transakcji odbywających się w sklepach internetowych, deklasując takie narzędzia jak media społecznościowe a nawet reklama display.
Umiejętne wykorzystanie jego potencjału w sklepie internetowym generuje realne szanse na sprzedaż.
Mam nadzieję, że powyższe przykłady ułatwią Ci wykorzystanie wiadomości email również w Twoim e-sklepie. Jeśli nurtują Cię również inne pytania jeśli chodzi o zwiększanie sprzedaży w ecommerce, śmiało napisz o nich w komentarzu! Chętnie pomożemy Ci wybrać najlepsze rozwiązanie.