Lista mailingowa – jak odzyskać nieaktywnych odbiorców?

Twoja lista mailingowa dzieli się na tych odbiorców, którzy chętnie otwierają Twoje wiadomości i tych, którzy nie zrobili tego… nigdy. Czy wysyłanie kampanii do tej drugiej grupy ma sens? Zapoznaj się z naszym case study, żeby przekonać się, że warto.

Zobacz jakie techniki pomogą Ci zaktywizować odbiorców, którzy przestali czytać Twoje wiadomości i i jak znaleźć ich na liście mailingowej.

Aktywizacja odbiorców, którzy stracili zainteresowanie Twoją komunikacją przyniesie oczekiwane rezultaty, tylko jeśli podejdziesz do tematu kompleksowo.

Zobacz krok po kroku:

• jak znaleźć na swojej liście nieaktywnych subskrybentów,
• jak przeprowadzić kampanię aktywizującą i zaangażować jak największą część z nich - a jeśli to nie pomoże,
• uprzejmie pożegnać tych, którzy nie zareagowali na kampanię aktywizującą, by zmniejszyć koszty swoich działań email marketingowych.

Po co aktywizować nieaktywnych odbiorców kampanii email?

Pozostawienie nieaktywnych odbiorców Twoich newsletterów i mailingów samym sobie zwyczajnie Ci się nie opłaca. Przy niewielkim wysiłku, zyskasz szansę, aby ponownie zainteresować ich swoją komunikacją, a nawet skłonić do zakupu.

Jednocześnie zoptymalizujesz koszty swoich działań email marketingowych, a Twoje ignorowane wysyłki przestaną być sygnałem ostrzegawczych dla filtrów antyspamowych. 

Odbiorcy mogą ignorować Twoje wiadomości z wielu powodów. Spokojnie, tylko część z nich wynika z Twojej winy. Musisz być ich jednak świadomy, aby podjąć skuteczne działania wobec subskrybentów, których będziesz później aktywizować.

Najczęstsze powody ignorowania komunikacji email ze strony odbiorców

1. Zbyt częste wysyłanie wiadomości 

Jeśli w momencie zapisu na newsletter obiecujesz odbiorcom, że nie będziesz pisał do nich częściej niż, np. 2 razy w tygodniu a finalnie codziennie zalewasz ich skrzynki nowymi wiadomościami, nic dziwnego, że zaczęli ignorować Twoje maile.

Rada dla Ciebie

Pamiętaj, że zbyt duża liczba otrzymywanych wiadomości to główny powód wypisywania się z newslettera, który wskazują respondenci. Możliwe, że w Twoim przypadku nie wiedzą jak to zrobić lub nie chcą po prostu poświęcać czasu na wypis z listy.

Spróbuj zmniejszyć częstotliwość wysyłek i zobacz czy aktywność odbiorców wzrośnie.

Zbyt duża liczba wiadomości to główny powód wypisu z #newsletter #emailmarketing Click to Tweet

 3. Wysyłanie tych samych wiadomości do wszystkich

Jeśli nie segmentujesz swojej bazy odbiorców, wysyłasz dokładnie tą samą kampanię do wszystkich z nich. Bardzo łatwo wywnioskować, że nie koniecznie wszyscy z nich będą zainteresowani tą samą ofertą.

Rada dla Ciebie

Stosuj content dynamiczny. Dzięki tagom umieszczonym w wiadomości, poszczególne treści zostaną w nich automatycznie dobrane w zależności od preferencji odbiorców. Stworzysz jedną kampanię, której wersje będą się zmieniać w zależności od preferencji odbiorcy.

#content dynamiczny pomoże Ci aktywizować odbiorców #mailing #emailmarketing Click to Tweet

3. Twoja komunikacja jest nieregularna 

Pamiętaj, że prowadząc swoją komunikację w nieregularny sposób sam zmniejszasz szanse na to, że kampanie będą skuteczne. Dzieje się tak ponieważ:

• odbiorcy z czasem zapomną o tym, że zostawili Ci swój adres i przestaną czytać wiadomości,
• gdy długo nie wysyłasz kampanii na niektóre adresy (powyżej 2 lat) część z nich może zmienić się w spamtrapy, czyli adres pułapki, z których już nikt nie korzysta. Wysyłanie na nie wiadomości źle wpływa na Twoją reputację nadawcy i może spowodować, że kolejne wysyłki będą blokowane i nie dotrą do skrzynek odbiorców.

Rada dla Ciebie

Jeśli dotąd nie prowadziłeś regularnej komunikacji, koniecznie przeprowadź kampanię aktywizacyjną odbiorców, o której przeczytasz w dalszej części tego postu. Dopiero wtedy zyskasz pewność ile z adresów, które masz w bazie jest jeszcze aktywna i wysyłanie na nie wiadomości ma jakikolwiek sens.

4. Masz niską dostarczalność

Dostarczalność Twoich wiadomości może być różna w zależności m.in. od systemu do email marketingu, z którego korzystasz i reakcji odbiorców na otrzymane od Ciebie wiadomości (np. wyrzucanie do kosza bez otwarcia).

Czasami odbiorcy po prostu nie otrzymują Twoich wiadomości i dlatego ich nie czytają.

Rada dla Ciebie

Weryfikuj poziom dostarczalności swoich kampanii:

• regularnie analizując statystyki swoich wysyłek: ilość odbić twardych i miękkich, wskaźnik otwarć (OR). Nagłe pogorszenie statystyk powinno być dla Ciebie sygnałem ostrzegawczym,
• tworząc testowe konta mailowe, na platformach, z których korzystają Twoi klienci i wysyłając na nie kampanie,
• korzystając z profesjonalnego narzędzia, wystarczy nazwa domeny oraz adresy IP, z których wysyłasz kampanie. Zobaczysz wtedy jaki wpływ na Twoją reputację jako nadawcy wiadomości mają przeprowadzane wysyłki. Jeśli Twoja reputacja jest kiepska, filtry antyspamowe będą częściej uznawać Twoje wiadomości za śmieci.

5. Niektórzy odbiorcy nie są naprawdę zainteresowani Twoimi wiadomościami

Jak wynika z raportu opublikowanego przez DMA, 35% odbiorców newsletterów zakłada do ich subskrypcji oddzielną skrzynkę.

Część Twoich odbiorców mogła tylko chcieć skorzystać, np. z rabatu czy treści, które oferujesz w zamian za zapis na Twój newsletter. Tak samo jak Twoja konkurencja, która chce tylko śledzić Twoją komunikację, nic od Ciebie nie kupią, a wiadomości będą otwierać sporadycznie lub wcale.

Rada dla Ciebie

Po przeprowadzeniu akcji aktywizacyjnej, o której przeczytasz w dalszej części tego postu, nie musisz dłużej tracić czasu i pieniędzy na wysyłki do nieaktywnych klientów. Przestając wysyłać wiadomości do nieaktywnych odbiorców zaoszczędzisz pieniądze i poprawisz swoją reputację nadawcy wiadomości.

Jak wyszukać na liście mailingowej nieaktywnych odbiorców?

W zależności od tego jak dobrymi wynikami swoich kampanii cieszysz się obecnie, wybierz jak dużą grupę swoich odbiorców chcesz aktywizować. W tym celu stwórz na swojej liście odpowiednie segmenty.

Opcja 1: Chcesz zaktywizować tylko osoby, które nigdy nie otworzyły żadnej Twojej kampanii

1. Z głównego menu wybierz zakładkę Odbiorcy i odszukaj listę, na której znajdują się wszyscy Twoi odbiorcy. Jeśli posiadasz kilka różnych list odbiorców, utwórz poniższe segmenty na każdej z nich.

2. Po wybraniu danej listy, wybierz podkategorię Segmentacja.

3. Następnie kliknij przycisk Dodaj segment. (Jeśli na Twojej liście są już utworzone inne segmenty, znajdziesz go u góry strony, nad listą dotychczasowych segmentów).

4. Wybierz łatwą do zapamiętania nazwę dla swojego segmentu i w polu Utwórz regułę, wybierz Nie otworzył żadnej kampanii.

Opcja 2: Chcesz zaktywizować tylko osoby, które nie otworzyły konkretnej kampanii

1. Postępuj identycznie jak w opcji 1 a w polu Utwórz regułę, wybierz Kampania nie została otwarta.

2. Następnie wybierz nazwę kampanii, której odbiorcy nie otworzyli.

Opcja 3: Chcesz aktywizować osoby, które nie otworzyły procentowej części wiadomości (segmentacja po lojalności)

Segmentacja oparta na lojalności Twoich odbiorców, pozwoli Ci wybrać grupę odbiorców, którzy otworzyli procentową część wszystkich Twoich dotychczasowych wiadomości.

1. Żeby utworzyć taki segment w polu Utwórz regułę, wybierz Współczynnik lojalności mniejszy/większy od.

2. Następnie wybierz z listy procentową ilość otwartych wcześniej kampanii.

Możesz wybrać dowolny współczynnik lojalności. We FreshMailu rekomendujemy najbardziej intensywną aktywizację odbiorców, którzy otworzyli dotychczas tylko 24% i mniej Twoich wcześniejszych kampanii.

Sprawdzone sposoby na aktywizację odbiorców

Po przeczytaniu początkowej części postu, wiesz już:

Organizacja pracy i motywacja

• dlaczego powinieneś aktywizować swoich najmniej zaangażowanych odbiorców,
• jakie są najczęstsze powody spadku zainteresowania treściami, które wysyłasz,
• jak znaleźć na swojej liście mailingowej osoby, do których powinieneś kierować kampanię aktywizacyjną.

Omówmy teraz działania, które jako zapobiegliwy email marketer, powinieneś podjąć, aby odzyskać uwagę swoich mało aktywnych subskrybentów.

Przede wszystkim nie powinieneś ograniczać się do pojedynczej kampanii aktywizacyjnej.

Dużo skuteczniejsza będzie kompleksowa akcja, która będzie się składać z kilku kampanii, które pomogą Ci stwierdzić, co jest przyczyną braku reakcji ze strony odbiorców. Podzieliłam ją na kilka niezbędnych etapów.

Krok 1: Czas

• Ustalając czas, który chcesz poświęcić na aktywizację ospałych odbiorców weź pod uwagę jak dużą liczbę odbiorców usuniesz później z listy mailingowej.
• Upewnij się czy zysk z ograniczenia wysyłek, sprawi, że warto zrezygnować z szansy na to, że np. odbiorcy za jakiś czas znów zainteresują się Twoją komunikacją.
• Pamiętaj też o wynikach badania przeprowadzonego przez ReturnPath - czas od wysłania pierwszej kampanii aktywizacyjnej do otwarcia przez odbiorcę kolejnej wiadomości wynosił średnio 57 dni.
• Biorąc pod uwagę te dane, najkrótszy czas trwania akcji aktywizacyjnej, który rekomendujemy to właśnie 2 miesiące. Ustalenie górnej granicy należy do Ciebie.

Krok 2: Zdobądź feedback od odbiorców

Jeżeli dana grupa odbiorców w ogóle nie otwiera Twoich wiadomości i upewniłeś się, że nie wynika to z problemów z dostarczalnością, powinieneś wypróbować przynajmniej kilka sposobów na to, aby przyciągnąć ich uwagę.

Bez tego nie ma szans, że kolejne kampanie przyniosą oczekiwane rezultaty.

Zacznij od zakomunikowania, że podejmujesz działania, które mają na celu zacieśnienie Waszej relacji i zależy Ci żeby odzyskać ich uwagę.

Wyraźnie poinformuj jak długo będziesz prowadził akcję i zaznacz, że po tym okresie jeśli sami tego nie zrobią usuniesz ich z listy mailingowej. (Jeśli rzeczywiście planujesz tak zrobić, dotrzymaj słowa). Żeby zostawić im możliwość ponownego zapisu, dodaj krótką informację, gdzie łatwo mogą się ponownie zapisać jeśli zmienią kiedyś zdanie.

Jeśli ktoś nie otwiera Twoich wiadomości, ale np. widzi je w inboxie musisz maksymalnie wykorzystać temat i nadawcę wiadomości.

• • zmień nadawcę swoich wiadomości - jeśli dotychczas z odbiorcami komunikowała się kobieta, niech teraz będzie to mężczyzna i na odwrót. Pamiętaj, że nie ma sensu udawać, że nagle komunikuje się z nimi koleżanka ze studiów czy ktoś bliski - takie spamerskie zagrania nigdy nie są skuteczne. Wystarczy imię nadawcy i firma, czyli np. Joanna z FreshMaila,
  • zaszokuj tematem wiadomości i testuj różne formy - wyniki badania ReturnPath, o którym pisałam wcześniej, wskazują, że najskuteczniejsze są tematy, które odnoszą się bezpośrednio do emocji. Warto więc wykorzystać zwroty takie jak: “Przepraszam”, “Żałuję, że straciliśmy kontakt”, “Wrócisz do nas?”. Prowadź testy A/B swoich wysyłek, żeby zobaczyć, które z nich działają najskuteczniej.
  • wykorzystaj centrum preferencji lub ankietę - dołącz do wiadomości ankietę, w której odbiorca będzie mógł zaznaczyć co było nie tak z Twoją dotychczasową komunikacją. Daj mu możliwość określenia czy nie piszesz zbyt często i wybrania tematów, które rzeczywiście go interesują.

Krok 3: Daj zachętę do otwarcia wiadomości

Praktycznym przykładem aktywizacji bazy odbiorców może być dla Ciebie case study naszej współpracy z BDSklep.

Oprócz zmiany nadawcy i użycia przyciągających uwagę tematów wiadomości, wykorzystaliśmy też zachętę materialną, którą komunikowaliśmy w temacie. 

Rabat czy informacja o darmowej dostawie dla odbiorców, którzy zaczną ponownie czytać Twoje wiadomości jest najmocniejszym argumentem, który możesz wykorzystać by skłonić ich do aktywności.

Pamiętaj, że liczba osób, które zaktywizują się pod wpływem takiego komunikatu może Cię zaskoczyć, sprawdź więc na jak wysoki rabat możesz sobie pozwolić, zachowując rentowność sprzedaży.  Duża liczba otwarć takiej kampanii może wskazywać, że np. Twoja oferta jest zbyt droga dla części odbiorców.

Mailing: BDSklep

Krok 4: Zanalizuj wyniki i reaguj

Dalsze działania, które podejmiesz powinny być prowadzone dwutorowo. Najpierw zanalizuj, którzy odbiorcy nadal nie otwierali Twoich kampanii aktywizujących.

Nastepnie przygotuj różne ścieżki komunikacji dla subskrybentów, którzy nie zareagowali na kampanie aktywizujące i dla tych, którzy zaczęli ponownie otwierać wiadomości.

• wykorzystaj autorespondery - dla odbiorców, którzy nadal nie otwierają Twoich wiadomości przygotuj specjalny cykl autoresponderów, który poprowadzi za Ciebie akcję aktywizacyjną. Autoresponder zapis na newsletter zaoszczędzi Twój czas i pozwoli wysyłać wiadomości w odpowiednich odstępach czasowych, nawet do tych osób, które nigdy nie otworzyły żadnej kampanii. Nie marnujesz w ten sposób czasu na odbiorców, którzy pozostali nieaktywni, ale dajesz im czas na reakcję.
• wdrażaj zmiany - komunikację ze zaktywizowanymi odbiorcami powinieneś prowadzić tak jak z resztą swojej listy. Wykorzystaj potencjał tej komunikacji i nie zapomnij wdrożyć zmian, które zasugerowali w centrum preferencji lub ankiecie.

Jak usunąć z listy nieaktywnych odbiorców

Jeżeli dotarłeś do tego części postu zapewne wybrałeś już grupę odbiorców, do których przestaniesz wysyłać swoje wiadomości.

Pokażę Ci jak zmienić status odbiorców na liście, aby zachować historię przeprowadzonych do wysyłek i nie musieć usuwać ręcznie pojedynczych adresów.

Pamiętaj, wcale nie musisz usuwać tych odbiorców z listy mailingowej we FreshMailu!

W powyższym celu wykorzystam opcje dodatkowe importu listy mailingowej. Pokażę Ci jak to zrobić.

1. Najpierw wybierz zakładkę Odbiorcy i listę mailingową, na której utworzyłeś segment z nieaktywnymi odbiorcami. (Identycznie jak to robiłeś by utworzyć nowe segmenty).

2. Następnie z głównego menu wybierz opcję Eksport listy.

3. Po prawej stronie zobaczysz opcje eksportu swojej listy, wybierz z nich Grupy i kliknij Off. Wówczas wyeksportujesz tylko wybrany segment z listy. Zaznacz go na wyświetlonej liście.

4. System poinformuje Cię, że eksport przebiegł pomyślnie. Kliknij wówczas Pobierz, żeby ściągnąć plik z danymi na dysk komputera.

5. Następnie postępuj zgodnie ze wskazówkami poradnika Importu danych z pliku do systemu FreshMail, aż dojdziesz do Opcji zaawansowanych.

Kliknij przycisk On, aby rozwinąć opcje dodatkowe importu danych.

6. W polu Nadaj status nowym odbiorcom wybierz opcję Usunięty, a w polu W przypadku powtarzających się odbiorców, zmień tylko status na powyższy.

Nie martw się, że ponownie importujesz na listę tych samych odbiorców. Nie zostaną oni zliczeni jako nowi odbiorcy. Ta operacja spowoduje tylko zmianę statusów osób z wybranego segmentu.

Tak zaimportowani odbiorcy zostaną skasowani z Twojej listy i kolejne kampanie nie będą już do nich wysyłane.

Gratulacje! Właśnie zoptymalizowałeś swoje działania email marketingowe. Powodzenia w dalszych wysyłkach! :)