McGyverzy internetu, czyli o Growth Hackingu

Gdyby chcieć streścić pojęcie Growth Hackingu w jednym zdaniu, należałoby powiedzieć, że Growth Hacking to model budowania biznesu skupiony głównie na pozyskiwaniu dużej liczby użytkowników, nawet kosztem monetyzacji projektu.

Założenie samo w sobie jest bardzo proste, natomiast techniki, którymi posługują się Growth Hackerzy, to działania z pogranicza umiejętności programistycznych, marketingowych i sprytu, rozumianego jako umiejętność dostrzegania możliwości rozwoju w miejscach, które pozornie takiej możliwości nie dają. Jednym z fundamentów Growth Hackingu jest poszukiwanie miejsc, w których mogą być Twoi potencjalni Klienci, a nie tworzenie ich.

Samo pojęcie jest stosunkowo nowe, pojawiło się w użyciu w 2010 roku, jednak działania, które zostały objęte tym terminem były podejmowane dużo wcześniej, przy okazji budowania takich potęg jak: Facebook, AirBnB, Twitter, Instagram, Youtube, Dropbox czy LinkedIn.

Czego można nauczyć się od Growth Hackerów?

Przede wszystkim określonego sposobu myślenia. Nie ma się co oszukiwać, że działania, które były podejmowane przy budowaniu wyżej wspomnianych serwisów sprawdzą się przy okazji tworzenia sklepu internetowego (ale czy na pewno? - w dalszej części artykułu dowiesz się jak swoją potęgę zbudował AirBnB i mój pomysł na to jak wypromować sklep internetowy).

Za Growth Hackingiem stoi określony model biznesowy, którego fundamentem są użytkownicy (zwróć uwagę, że większość wspomnianych przeze mnie portali, to portale stricte lub quasi społecznościowe). Użytkowników / Klientów potrzebuje oczywiście każdy biznes, ale profil biznesu w dużej mierze determinuje wielkość grupy docelowej, do której jest skierowany. Przykładem jest sklep wędkarski, który będzie miał mniejszy zasięg, niż sklep oferujący ryby (większość z nas je je, mało kto je łowi).

Growth Hacking to także wykorzystywanie pragnień i „słabostek” użytkowników prowadzące do skupienia ich wokół projektu. Świetnie widać to na przykładzie popularnych swojego czasu zakupów grupowych. One wykorzystywały bardzo prosty mechanizm: my oferujemy Ci „luksusowe” towary w najbardziej konkurencyjnych cenach, Ty musisz „zapłacić” za możliwość ich obejrzenia podając swój adres mailowy.

Źródło: www.groupon.pl

Oczywiście większość tych biznesów nie wykorzystywała modelu Double Opt-In do zbierania adresów, co skutkowało mierną jakością baz i późniejszymi problemami ze spamem i dostarczalnością. Czego by jednak nie napisać, zakupy grupowe w latach swojej świetności, zrzeszały olbrzymie ilości odbiorców i ich sposób funkcjonowania można uznać jako inspirowany Growth Hackingiem.

Obserwacja i wyciąganie wniosków

Ciągła analiza zachowań odbiorców i odkrywanie ich, tak zwanych, „Aha moments” (moment, w którym orientujesz się w przyczynowości i skutkowości jakiejś akcji) to jeden z najbardziej istotnych obszarów działania Growth Hackerów.

Twórcy Twittera zaobserwowali, że moment, w którym nowy użytkownik staje się użytkownikiem stałym zależy od liczby osób, które obserwuje. Okazało się, że jeśli przeciętny użytkownik zacznie obserwować 8 osób, jego powracalność do portalu znacznie rośnie. Przejrzyj swoją skrzynkę odbiorczą i sprawdź w ilu wiadomościach Twitter sugeruje Ci kogo powinieneś obserwować. To jest właśnie zaobserwowanie przyczyny, skutku, o których wspomniałem na początku akapitu, i wdrożenie odpowiedniego rozwiązania.

Źródło: Twitter

Łatwiej dołączyć do gangu, niż go stworzyć

Wspomniałem już o zakupach grupowych i Twitterze, które są bardzo ciekawymi przykładami działań w obszarze Growth Hackingu. Innym spektakularnym sukcesem jest rozwój portalu AirBnB. Jest to portal ogłoszeniowy, w ramach którego użytkownicy mogą wymieniać lub wynajmować miejsca zakwaterowania na całym świecie.

AirBnB borykał się z tymi samymi problemami, z którymi boryka się większość powstających biznesów - brak świadomości marki i niewielki budżet na reklamę.

W tym czasie istniał (funkcjonuje on do dziś) już gigant na rynku amerykańskim - portal z drobnymi ogłoszeniami - Craigslist, skupiający wokół siebie setki tysięcy użytkowników. Craigslist udostępniał swoje API, pozwalające na szybsze zamieszczanie ogłoszeń w portalu. To właśnie API wykorzystał sprytny startup. W momencie, w którym ktoś zamieścił ogłoszenie na AirBnB, było ono automatycznie umieszczane także na Craigslist, który odwiedzało znacznie więcej osób. Ogłoszenie oczywiście przekierowywało na AirBnB, pozwalając tym samym, dużej rzeszy osób, w bardzo krótkim czasie na zapoznanie się z portalem.

Tu chciałbym powrócić do myśli z początku artykułu. Załóżmy, że jesteś niewielkim, dopiero co powstałym, sklepem internetowym. Gdzie powinieneś szukać odbiorców i rozgłosu? Oczywiście na największym portalu aukcyjnym w Polsce. Tam też możesz zamieszczać ogłoszenia pod własną marką, możesz stworzyć dedykowany szablon aukcji, z logotypem, adresem strony, a nawet z linkiem „zobacz więcej ofert” kierującym bezpośrednio na stronę Twojego sklepu. Podobnie możesz zrobić przygotowując treść do maili transakcyjnych wysyłanych po zakupie.

Inne podejście zaserwował swoim użytkownikom Dropbox. Kusząc darmowym 5gb miejscem na dysku w chmurze, pozwalał je, również za darmo, rozszerzyć do 16gb. Wystarczyło zaprosić do usługi swoich znajomych i przekonać ich do zainstalowania aplikacji na dysku swojego komputera. To wszystko. Każda nowa, polecona osoba dawała polecającemu 0,5gb dodatkowego miejsca. Stara jak świat marketingu (i piramid finansowych) metoda, wykorzystująca mechanizm marketingu szeptanego, marchewki i systemów teleinformatycznych. To jest właśnie istota Growth Hackingu. Zakupy grupowe, podobnie: koszt utraconej korzyści (nie podam adresu mailowego, to nie zobaczę jakie produkty są w super cenach), społeczny dowód słuszności (licznik zakupów) oraz ograniczony czas. A wszystko w zasięgu ręki, tylko za podanie adresu email.

Ciekawą techniką, o której wspomnę na koniec jest także wykorzystywanie kolorów i przełamywanie identyfikacji wizualnej wtedy, gdy ma to przynieść określoną korzyść. Otwórz tryb incognito w swojej przeglądarce i zajrzyj kolejno na strony: facebook.com, twitter.com, dropbox.com. Co jest najbardziej charakterystycznym elementem na stronie? Oczywiście przycisk „Zarejestruj się”. Teraz zastanów się czy wspomniane dwa portale (poza dropboxem) posługują się w swojej identyfikacji kolorem zielonym i żółtym? Odpowiedź brzmi: nie.

To przyciski rejestracji mają się wyróżniać i przyciągać wzrok użytkowników. Zwróć uwagę jak mało wyeksponowany jest przycisk logowania. Głównym założeniem tych biznesów jest przyciąganie użytkowników, a przyciąganie wzroku na odpowiednie elementy na stronie są jedną z taktyk, zapewniających sukces. Następnym razem, kiedy będziesz projektować mailing, którego celem jest sprzedaż, przypomnij sobie tę zasadę i nie twórz kolejnego przycisku CTA, który zlewa się z tłem.

Na koniec

Temat Growth Hackingu jest zdecydowanie zbyt obszerny aby wyczerpać go w ramach jednego wpisu na blogu. Do tej pory powstało już kilka publikacji na ten temat, niestety wszystkie są w języku angielskim. Na pewno bardzo ciekawą lekturą, na którą chciałbym zwrócić uwagę jest „Growth Hacking - A how to guide on becoming a Growth Hacker”, której autorami są Joe i Jose Casanova. Mam nadzieję, że mój wpis zainspiruje Cię do poszukiwań, zarówno lektur jak i nowych rozwiązań w swoim biznesie.