Email marketing dla b2b – jak go stosować?

Email marketing jest potężnym narzędziem, za pomocą którego możesz dostarczyć informacji swoim obecnym i potencjalnym klientom. Podlegając stałej ewolucji pokazuje swój potencjał w obliczu nowych wyzwań w sektorze b2b.

Komunikacja email marketingowa sprawdza się w efektywnym propagowaniu usług, produktów oraz - co szczególnie istotne - w budowaniu świadomości marki i angażowaniu odbiorców. Przemyślane, właściwie przeprowadzone kampanie email marketingowe wysyłane z pomocą profesjonalnych Systemów (takich jak np: FreshMail) przyczyniają się do zwiększaniu ruchu na stronie i skutkują wzrostem sprzedaży przy relatywnie niskich kosztach.

Polskie firmy w internecie

Za aktywnością w omawianym obszarze przemawiają liczby:

• 2013 r. co czwarte przedsiębiorstwo składało zamówienia przez sieć, a co dziesiąte otrzymywało zamówienia przez Internet.
• W 2014 r. wskaźnik przedsiębiorstw posiadających własną stronę internetową w Polsce wyniósł 65%.
• Prawie dwie trzecie firm wykorzystywało stronę internetową w celu prezentacji katalogów wyrobów i usług.

Źródło: Społeczeństwo informacyjne w Polsce w 2014 r.

Dostrzegaj różnice

Komunikację w segmencie b2b cechuje specyfika wynikająca ze sposobu działania grupy docelowej, którą stanowią osoby decyzyjne i kluczowe w firmach. Ważnym aspektem jest wielkość przedsiębiorstw i ich zróżnicowane branżowo potrzeby.

Osoby reprezentujące małe firmy mogą wykazywać zachowania podobne do konsumentów b2c a co za tym idzie - podejmować decyzje szybciej i o mniejszej skali zamówień niż ma to miejsce w przypadku większych przedsiębiorstw. W przypadku dużych podmiotów - wiedza o stabilnym, doświadczonym partnerze z rozbudowanym zapleczem wsparcia może mieć kluczowe znaczenie dla decyzji o współpracy. Należy to wykorzystać tworząc newslettery.

Oferuj więcej niż inni

Naturalnie, celem email marketingu jest sprzedaż. Przygotowując mailing do firm warto zauważyć również to, że klienci coraz częściej poszukują u oferującego czegoś więcej niż „tylko” produktu. Zwracają uwagę na posługiwanie się dopasowanym, charakterystycznym nazewnictwem funkcjonującym w danej branży, kierują się opiniami w sieci, aktywnie porównują i oczekują wiedzy fachowej jak skutecznie wykorzystać kupowany produkt lub usługę. Odczuwalna wartość tych elementów daje im podstawę do oceny kompetencji biznesowego partnera.

Przecież każdy chce mieć kontakt z profesjonalistą o dobrej reputacji i rozbudowanych kompetencjach. Odbiorcy zostaną na dłużej z tymi, którzy dostarczą im wartościowych produktów, będą wspierać obsługą posprzedażową i podzielą się swoją wiedzą.

Poniżej jeden z przykładów komunikacji branży HR, skierowany do osób zajmujących się m.in zarządzaniem zasobami ludzkimi i propagujący udział w konferencji związanej z tą tematyką.

Mailing portalu pracuj.pl

Wykorzystaj potencjał swojej bazy

Jeżeli administrowane przez Ciebie bazy adresów zbierane są przez zapis na stronie lub w procesie zakupowym, zwrócić uwagę, że odbiorcy już przez sam fakt pozostawienia danych i zapisania się do Twoich baz dali sygnał zainteresowania. To prawdziwy skarb, dlatego:

• komunikuj się z nimi używając nazwy nadawcy, który będzie się jednoznacznie kojarzył z Twoją firmą,
• zadbaj o tytuły nawiązujące do przesyłanej treści i spójność wizualną ze stroną internetową Twojego biznesu.

Ciekawie zrobiła to firma Clean24h w swoim mailingu do przedsiębiorstw:

Mailing firmy Clean24h 

Bazy zewnętrzne? Ciekawa alternatywa!

Jeśli nie posiadasz bazy adresatów lub chcesz rozszerzyć zasięg promocji, zrób analizę grupy docelowej odbiorców. Następnie wykorzystaj możliwości jakie daje wysyłka do baz zewnętrznych oferowanych przez brokera o ugruntowanej pozycji na rynku, takiego jak np: MailPlanner. Niezbędny będzie również dobrze przemyślany pomysł na nazwę nadawcy, tytuł, ciekawą, ale też prostą kreację z konkretnym przekazem.

Na dobry początek

Pamiętaj, że konstrukcja mailingu ma zachęcić odbiorców do zapoznania się z treścią jaką będziesz wysyłał a zarazem zareklamować Twój biznes. Wartościowa i intrygująca zawartość kreacji oraz dobrze widoczne call to action będą stanowiły dla nich drogę do Twojej strony internetowej. Dlatego planując komunikację b2b koniecznie musisz zadbać o atrakcyjność wizualną i użyteczność swojej strony www. To ważne, bo oprócz walorów zakupowych będzie ona promować konwersję użytkowników w kupujących i zapisujących się do Twojej bazy adresowej.

Dbaj zatem o estetyczny i przejrzysty układ treści na Twojej www, który utwierdzi decyzję zakupową a następnie pozwoli sprawnie i z sukcesem ją zakończyć. Nawet bardzo atrakcyjny mailing nie wystarczy jeśli strona na którą trafią odbiorcy nie będzie z nim współgrać. Więcej na ten temat napisał Artur - jeden z naszych ekspertów.

Zapraszaj do zapisu na newsletter!

Powinieneś maksymalnie ułatwiać zapis na newsletter osobom odwiedzającym Twoją stronę internetową. Będzie to możliwe dzięki wyraźnemu komunikowaniu korzyści płynących z zapisu. Mogą nimi być:

• możliwości otrzymywania informacji o atrakcyjnych ofertach,
• udział w konkursach,
• programy lojalnościowe,
• dostęp do specjalistycznych treści.

Zauważalne jest, że wiele stron internetowych nadal nie posiada możliwości zapisu. Na licznych, znalezienie odpowiedniego pola wymaga poszukiwań na podstronach. Często brakuje informacji o zaletach pozostawienia swoich danych kontaktowych, przez co odwiedzjący bez wahania pomijają pole zapisu. Rozwiązaniem jest wprowadzenie pop up’a, który przywita odwiedzających. To forma, której nie da się przeoczyć, pamiętaj jednak o cappingu - dwukrotne wyświetlenie to maksimum ( zapraszam do lektury artykułu o wyskakujących oknach, ich zaletach i nie tylko )

źródło: http://www.biznes-firma.pl/newsletter

Nie przesadź z gorliwością przy zbieraniu danych

Przemyśl również to, jakich informacji o odbiorcach potrzebujesz, aby wysyłać im dopasowane treści. A przechodząc do wniosków, pamiętaj aby nie wymagać od nich podawania większej ilości danych niż jest to niezbędne na tym etapie. Weź pod uwagę, że zbyt długi proces zapisu z koniecznością podania wielu informacji może odstraszyć nawet przychylnie nastawionego odbiorcę.

Pozytywnym przykładem może być tu firma z branży konsultingowej, zbierającej informacje w krótkim formularzu zapisu.

źródło: http://www.machconsulting.pl/pl/

Już sam adres email, imię i nazwa firmy dadzą Ci podstawę, aby skutecznie rozpocząć komunikację. Z czasem będziesz mógł poprosić o podanie dodatkowych danych - adresu, stanowiska, sprecyzowanie zainteresowań i innych istotnych dla Ciebie informacji, które wykorzystasz do budowania wysoce spersonalizowanych ofert.

Podsumowanie

Jak widzisz, komunikacja w sektorze b2b daje szerokie pole do wykorzystania sprawdzonych praktyk email marektingowych. Jedną z podstaw sukcesu jest wysokiej jakości baza odbiorców, której zapewnia się dopasowane oferty handlowe oraz atrakcyjne treści. Przyciągająca uwagę strona internetowa to kolejny aspekt pomocny przy omawianych działaniach. Planując swoją strategię nie zapomnij o skorzystaniu z zaawansowanego narzędzia do obsługi email marketingu. Przyszłość należy do tych, którzy będą dysponować danymi a także sprawnymi możliwościami ich analizy i wykorzystania w komunikacji z klientami.