Jak budować i segmentować bazę mailingową w ecommerce obuwniczym?

W poniższym wpisie przedstawiam kilka porad i pomysłów, jak wykorzystać email marketing w sklepie internetowym z obuwiem. Porady te pomogą Ci w szybkim tempie zbudować wartościową bazę adresów email, a następnie dobrze ją posegmentować, tym samym zwiększając skuteczność działań email marketingowych.

W ecommerce obuwniczym zastosowanie znajdują podobne zasady, co w innego rodzaju biznesach związanych ze sprzedażą detaliczną, ale należy je odpowiednio dostosować do specyfiki produktu, a tym samym do klienta. Zobacz, jak można to zrobić.

1. Przygotuj pop-up ze zniżką na pierwsze buty

Podstawą efektywnego email marketingu jest duża, wartościowa baza. Tę zbudujesz szybko, wykorzystując chwytliwy pop-up ze zniżką (procentową, kwotową) na zapis do newslettera. Choć to kontrowersyjny zabieg, może on przyspieszyć budowę Twojej bazy nawet kilkakrotnie. Pamiętaj tylko, aby wyświetlać pop-up nie od razu po wejściu na stronę, a dopiero po kilku-, kilkunastu sekundach albo na drugiej-trzeciej podstronie, a także aby ograniczyć jego wyświetlanie do dwóch razy na każdego użytkownika (tzw. capping). To ograniczy liczbę poirytowanych pop-upem użytkowników.

Kod rabatowy na pierwsze zakupy jest często spotykaną zachętą do zapisu do newslettera. Znany sklep z obuwiem i odzieżą - Zalando - kusi w ten sposób:

2. Zbieraj adresy email przy zakupach w sklepie stacjonarnym

Jeśli sprzedajesz buty nie tylko w internecie, ale również w sklepie stacjonarnym, wykorzystaj to do jeszcze szybszej budowy bazy.

Proponuj swoim klientom otrzymanie kodu rabatowego na kolejne zakupy w zamian za pozostawienie swojego adresu email. Zamiast zniżki możesz też ofiarować drobny upominek (np. czyścik do butów) albo jedynie obiecać, że drogą emailową klient będzie otrzymywał informacje o atrakcyjnych, ekskluzywnych promocjach (jeśli rzeczywiście przygotowujesz je dla newsletterowiczów). Wiele osób odmówi, ale nawet jeśli 3-5% z nich zdecyduje się wypełnić formularz, to w skali kilku miesięcy czy lat może to zrobić ogromną różnicę. Obyś tylko zaczął już dziś!

3. Zorganizuj konkurs na Facebooku

Facebook to miejsce, w którym spotykają się setki tysięcy Twoich potencjalnych klientów. To też miejsce, w którym możesz zorganizować konkurs, który dość szybko - pocztą pantoflową - dotrze do dużej liczby odbiorców. Warunek jest jeden: musisz przygotować atrakcyjną nagrodę. Pomysł pierwszy z brzegu - autor/ka najlepszego zdjęcia butów w określonej tematyce (np. stylizacja wakacyjna) otrzyma dowolną parę z Twojej oferty. Nagroda będzie wartościowa, ale w zamian możesz zyskać mnóstwo adresów email. Warto jednak, abyś zainwestował w akcję trochę czasu, skorzystał z reklamy na Facebooku (odpowiednio dopasowanej do Twojej grupy docelowej), a także zadbał o wszystkie szczegóły konkursu pod kątem prawnym (co nie zawsze jest takie proste, jak mogłoby się wydawać).

Podobne konkursy organizuje raz na czas popularny sklep z obuwiem DeeZee. Poniżej baner dot. jednego z nich:

4. Przy zapisie do newslettera zbieraj informację o płci

W przypadku sklepu obuwniczego - podobnie jak w przypadku ecommerce’u odzieżowego - płeć ma kluczowe znaczenie. W tej branży zupełnie inne produkty pokazuje się kobietom i mężczyznom, więc informacja o płci jest dla Ciebie kluczowa. Zbieraj ją już na etapie zapisu do newslettera. Chyba, że poza adresem email pytasz także o imię - wówczas każdy dobry system do email marketingu, taki jak FreshMail, dokona podziału na kobiety i mężczyzn w oparciu o tę daną automatycznie. Z drugiej strony - użytkownicy nie zawsze podają imię albo wpisują w polu na nie przypadkowe kombinacje znaków, a wtedy przyciski “kobieta” i “mężczyzna” powinny rozwiązać problem (aby ograniczyć liczbę kliknięć, koniecznych do zapisania się do newslettera, kliknięcie w button “kobieta” lub “mężczyzna” może już działać jako zapis).

Jak może wyglądać taki formularz? Na przykład tak, jak ten na stronie internetowej sklepu z obuwiem i odzieżą - Answear.com:

5. Segmentuj bazę w oparciu o płeć i rozmiar butów

Skoro masz już informację o płci albo imieniu, możesz posegmentować bazę na panie i panów, a następnie przygotowywać mailingi z odmiennymi produktami do obu tych grup. Ale to nie wszystko. Kolejny pomysł na segmentację opiera się na wykorzystaniu danych behawioralnych, dotyczących rozmiaru obuwia, które poszczególnie klienci noszą. Możesz wysłać mailing, w którym zawrzesz kilka buttonów, kierujących do odmiennych kategorii rozmiarowych. Później, na podstawie kliknięć, uzyskasz wiedzę o tym, który klient w jakim rozmiarze (przeważnie) kupuje buty, i będziesz mógł jeszcze lepiej dopasować komunikację.

Uwaga: w wysyłkach do kobiet nie ograniczaj się do prezentowania butów damskich, a w wysyłce do mężczyzn - męskich. Kobiety często kupują albo oglądają i później rekomendują obuwie/ubrania mężczyznom (chłopakom, mężom, ojcom). Z mężczyznami jest podobnie. Kładź więc nacisk na obuwie damskie w mailingach do kobiet i na obuwie męskie w mailingach do mężczyzn, ale dołącz - na przykład na dole mailingu - także propozycje dla drugiej płci.

Zobacz takze krótki film opisujący sposób segmentacji w oparciu o reakcję odbiorców na wcześniejsze wysyłki mailingowe:

6. Segmentuj bazę w oparciu o lojalność (analiza RFM)

Do segmentacji bazy w oparciu o lojalność możesz zastosować analizę RFM, o której Paweł Sala pisał w swoim artykule. Jeśli nie dysponujesz wszystkimi niezbędnymi danymi, możesz ją przeprowadzić w uproszczonej wersji, np. segmentując tylko po czasie, jaki upłynął od ostatniego zakupu. Następnie możesz bardziej zaangażowanym klientom zaoferować - przykładowo - udział w specjalnej akcji, a tym niezaangażowanym przesłać kupon rabatowy na kolejne zakupy. Takie podejście na pewno zaowocuje wyższą konwersją.

Przeczytaj o tym, jak przeprowadziliśmy podobne działania dla jednego z naszych Klientów - sklepu internetowego z obuwiem i odzieżą dla kobiet Perhapsme.com.

7. Bądź dla klienta źródłem inspiracji

Różnice między przeciętnym a ponadprzeciętnym sklepem internetowym występują na różnych płaszczyznach. Jedna z nich jest następująca - w sklepie przeciętnym tylko dokonujemy zakupów, a sklep ponadprzeciętny odwiedzamy (bądź prenumerujemy jego newsletter) także po to, aby się zainspirować. Wysyłaj swoim klientom porady, jak dopasować buty do ubioru czy różnych okazji (ślub, bankiet, rozmowa o pracę etc.), informacje o trendach w aktualnym sezonie bądź pokazuj gotowe stylizacje. To nie tylko zwiększy lojalność oraz sympatię Twoich klientów w stosunku do Twojego sklepu, ale także pobudzi część z nich do zakupów.

W newsletterze, który prowadzimy dla naszego Klienta - PerhapsMe.com - prawie za każdym razem zawieramy porady i inspiracje dla klientek: